Феномен «Селты»

Хорошо известный во всем мире бренд Selta, относящийся к оборудованию и комплексным решениям автоматизации технологических процессов в разных отраслях электроэнергетики, промышленности и транспорта, в последние годы имеет все более уверенную российскую прописку. Как уже писал «Промышленный еженедельник», «русский путь» компании — особо примечателен и ярок. За два года, прошедших после предыдущего анализа деятельности компании, «Селта» прошла большой путь развития и роста. На наши вопросы отвечает генеральный директор ООО «Селта» Андрей Клименко.

— Андрей Михайлович, как компания «Селта» прошла свой первый этап развития на российском рынке? За счет чего она показала такой стремительный рост показателей?
— Хочу отметить, что на нашей предыдущей встрече — два года назад — компания была на начальном пути развития, у нас только начиналась работа по первым пилотным проектам. И мы понимали, что именно по этим проектам в дальнейшем заказчики будут судить о серьезности наших технологий, обоснованности наших намерений и амбициозных планах. Соответственно, именно начало нашего пути должно было показать, насколько мы сможем закрепиться на рынке и претендовать на участие в будущих масштабных проектах, которые в рамках инвестиционной деятельности компания планировала реализовать.
Напомню, что ООО «Селта» стартовала как российская компания с итальянскими корнями. Примерно два с половиной года компания работала в первую очередь на рынке электрических сетей России. Среди заказчиков компании — прежде всего, ФСК, ряд МРСК и другие крупные структурные энергокомпании. По ряду направлений и систем, поставляемых для российских энергетиков, ООО «Селта» за два с половиной года сумела достичь лидирующих позиций.
Основной «секрет» стремительного развития и успеха компании заключается прежде всего в практикуемом ею комплексном инновационном подходе. «Селта» на фоне большинства конкурентов сильна именно комплексным решением задач с применением и разработкой инноваций самого передового уровня. Внедряемые нами в России решения — это именно российские решения, которые фактически «с нуля» создаются в России на основе самых передовых мировых технологий под условия конкретного заказчика. И при этом зачастую это технологии завтрашнего дня, которые обеспечивают не только эффективное решение сегодняшних проблем, но и повышают общий уровень технологической культуры. Selta привнесла на российский рынок лучшие наработки мирового опыта и мировых технологий в области энергетики.
По итогам работы в России могу констатировать: начиная с первых пилотных проектов, компания постоянно росла — и по объемам работы, и по качественным характеристикам выполняемых задач. На сегодняшний день статистика свидетельствует: в рамках «Федеральной сетевой компании» мы завоевали основную долю рынка в инфраструктурных проектах ФСК. По итогам 2013 и 2014 годов наша компания обеспечивает до 80% потребностей ФСК ЕЭС в оборудовании и работах нашей номенклатуры, при том, что еще два года назад соответствующая цифра не превышала 10%.

— Без преувеличения можно сказать, что это просто небывалый рост!
— Согласен с вами. Когда в начале работы нашей компании в России некоторые сторонние наблюдатели говорили, что наши планы — чересчур амбициозны и фактически недостижимы, мы предлагали просто подождать. Мы знали, что наши планы — реальны, потому что у нас отличные технологии, прекрасная команда и боевой настрой. Жизнь показала, что мы были правы.
Сегодняшний успех компании мы считаем крайне важным стратегическим результатом. И рассматриваем это достижение не только как результат применения уникальных технологий, но и как результат правильного подбора наших основных партнеров, совместно с которыми мы реализовали эти проекты и, соответственно, совместно с которыми мы формируем взаимные перспективные направления развития.

— Что вы имеете в виду под взаимными направлениями развития?
— Это очень просто. Все наши проекты, о которых мы сейчас говорим, могут и будут в дальнейшем развиваться, будут расширяться. Понимаете, мы заложили то ядро, тот фундамент, относительно которого мы планируем выстраивать стратегии дальнейшего развития.

— Хорошо. На ваш взгляд, что в первую очередь помогло вашей команде добиться успеха?
— Начнем с того, что успех — понятие емкое. Есть просто линейный коммерческий маркетинговый результат работы нашей компании. Мы им вполне довольны и, как говорится, не собираемся останавливаться на достигнутом. Другая грань успеха — создание новых качеств и компетенций компании, которые становятся еще более важными, чем просто финансовый результат.
Говоря об этом успехе, я бы говорил о том, что нам удалось разработать особые системные решения, которые качественно ориентированы на российский рынок — с технической, промышленной и всех иных точек зрения. Плюс к этому — мы всегда проходим долгий и кропотливый путь вместе с нашими заказчиками и партнерами. Для того, чтобы с технической точки зрения довести до них все основные сильные стороны наших технологий, и более того — сделать эти технологии, скажем так, родными для проекта.
В итоге каждый наш заказчик приходит к убеждению, что выбор, который он сделал, был действительно самым правильным и зачастую — единственно возможным. О чем свидетельствует и весьма положительный референс в отношении нашей компании со стороны ФСК ЕЭС.

— И это объективное мнение?
— Безусловно! Эта ведущая энергокомпания благодаря «Селте» смогла реально повысить качество и надежность работы большого ряда своих объектов. И это при том, что мы смогли не только внедрить эксклюзивные инновации, но и полностью обеспечить постгарантийное обслуживание наших систем. То есть, системы — полностью обеспечиваются, обслуживаются, обновляются. Полностью решены вопросы сервисных центров, которые у нас объединены в стройную систему с центральным аппаратом в Москве и рядом региональных представительств.
Другими словами, техническая политика нашей компании и подходы, обязательное воплощение каждой идеи и каждого проекта до конца — также одни из составляющих успеха «Селты». Поэтому помимо результата, признаваемого нашими заказчиками, чье мнение мы очень высоко ценим, я бы хотел особо отметить, что нам удалось сформировать одну из сильнейших инженерных групп, работающих сегодня в электроэнергетической отрасли России.
В том числе поэтому в нашем лице заказчик признает высокий уровень компетенций, знаний и глубокого владения технологиями. То есть, ценит нас не как компанию-временщика, не как людей случайных и временных, а как профессионалов своего дела, профессионалов самого высокого уровня.
Хочу также отметить, что люди, которые у нас работают — это люди в основном молодые, это новое поколение профессионалов. Нам удалось преодолеть поколенческий профессиональный дефицит, о котором сегодня говорят. Причем, мы с самого начала работы вовремя сконцентрировать на кадрах, поставили на первое место — человеческий ресурс, который способен успешно воплощать нашу технологическую идеологию. И теперь наши кадры — наша гордость и еще один залог сегодняшних и завтрашних успехов.

— В этой связи напрашивается вопрос: как компания видит свое дальнейшее развитие?
— Мы будем продолжать работать в интересах нашего основного заказчика — ФСК ЕЭС, для которого уже много сделано и еще больше сделать предстоит. Однако помимо этого мы активно работаем на рынке распределительных компаний — МРСК, а также для компаний обслуживания городского хозяйства, таких как МОЭК, ОЭК и ряд других. И эти работы между собой связаны. Выполняя заказы для крупного сильного заказчика, работая очень плотно и интенсивно, мы аналогично действуем и для других наших партнеров — например, региональных сетевых компаний.
Если говорить о дальнейшем нашем развитии в этом сегменте, то, безусловно, мы будем расширять свою долю на этих рынках. В том числе и потому, что такое расширение полностью соответствует нашим способностям (и коммерческим также) работать для распределительных компаний.
Причем, мы постоянно ведем работы по усилению наших позиций, по разработке новых продуктов, которые уже сегодня (мы это можем оценивать) непосредственно нужны отрасли. То есть, параллельно с нашими существующими продуктами мы постоянно работаем над будущими, постепенно выводим их на рынок, расширяем линейку своих предложений. Коротко говоря, уже сегодня мы создаем и представляем на рынке новые решения, которые призваны завтра обеспечить преемственность и развитие.
Еще один момент, на который мы делаем большую ставку для нашего дальнейшего развития — принципы нашей работа с заказчиком.

— Очень интересно…
— Мы постепенно пересмотрели свою роль и, образно говоря, пересели в лодку заказчика. Мы теперь в своей работе идем от его проблем. Сегодня мы совместно с заказчиком находим в том числе и формы реализации проекта, которые даже при сокращении инвестиций не снизили бы технологический и промышленный уровень создаваемых нами систем.
И это очень важно, особенно для заказчиков. Потому что сегодня налицо сокращение инвестиционной деятельности, секвестирование финансирования ряда компаний и проектов. Связано это, в первую очередь, с текущими макроэкономическими трудностями. Однако даже вынужденное урезание инвестпрограмм, как таковых, требует серьезного переосмысления проектов. Есть такой термин — «reverse engineering», который мы активно применяем в своей практике: совместно с заказчиками прорабатываем решения в сторону наибольшей интеграции и оптимизации, которую мы можем обеспечить как производитель и как компания, способная довести данные технологии до конечного пользователя. Соответственно, мы реализуем более системный подход, где основным ядром является наша продукция и наши технологии, а также наши решения по оптимизации. Мы можем смело позиционировать себя на рынке как компания, предоставляющая комплексные решения.

— Тогда хочется спросить вот о чем: как вы сами для себя определяете понятие «инновационность» и какую именно инновационность привносит «Селта» на российский рынок?
— Интересный вопрос. На термин инновационность опираются очень многие, слово модное, всем оно нравится. Инновационная экономика. Инновационные решения. Инновационный производитель. Но мало кто может реально создавать инновации. Причем, зачастую на самом деле не могут даже объяснить, что конкретно хотят сказать.
Отчасти мой ответ на этот вопрос уже прозвучал, когда я говорил о наших новых подходах. Мы понимаем, что сегодня работать так, как мы работали раньше, уже недостаточно. Инновационность для нас — когда мы уникальные задачи наших заказчиков решаем на базе наших технологий и наших продуктов.
Что я имею в виду? Есть ряд вопросов и сложностей — например, связанных с эксплуатацией электрических распределительных сетей. Сегодня параллельно идет реформирование электроэнергетической отрасли в части усиления регуляторов в вопросах надежности энергоснабжения и доступности техприсоединений — как частных клиентов, так и крупных промышленных потребителей. Мировая и российская практика движется в сторону того, что энергосистема должна быть более стабильной и предоставлять непрерывное надежное снабжение.
Мы идентифицировали ряд основных «больных» мест в работе электросетевых компаний, которые из-за проблем в технологических процессах не могут сегодня полностью соответствовать этим задачам. То есть, зачастую компании не имеют необходимой технологической платформы и современных решений, которые могли бы создавать определенный промышленный уровень этой работы. И мы приходим к ним, изучаем ситуацию и на базе собственных решений и оборудования создаем уникальные «рецепты» самого современного уровня. В этом мы и видим главную инновационность своей работы.

— Вы сказали про идентификацию «больных» мест в работе компаний?
— Поясню. Мы провели глубокий анализ рынка энергетики — но не в части его коммерческих показателей и прогнозов, этим многие занимаются, а именно в части ключевых технических и технологических потребностей. И на основе этих объективных потребностей мы проработали ряд технических решений, которые базируются на нашей платформе. Мы также разработали специальные продукты, специализированные системы, которые мы можем по праву называть инновационными. У нас практически не бывает каких-то отдельных продуктов, которые выходят в свет вне зависимости от конкретной задачи или проблемы. Мы идем от проблемы.

— А можно на каком-то конкретном примере?
— Пожалуйста. Например, сейчас на этапе завершения находится инновационный проект, можно сказать — уникальный для России и, может быть, для мира, который мы воплощаем совместно с московской Объединенной энергетической компанией. В рамках этого проекта на Ходынском поле в Москве мы создаем особую систему, которая должна решать уникальную эксплуатационную задачу. Эта система должна позволять операторам и персоналу, отвечающему за энергоснабжение, в режиме реального времени определять поврежденные участки. Эта система относится к популярному в электроэнергетике понятию «умные сети» или smart-grid, если ссылаться на общемировую практику.
Для создания данной системы мы разработали специализированный высокотехнологичный продукт, который является безусловно и абсолютно инновационным. То есть, мы решаем уникальные системные задачи на базе современных инновационных продуктов и технологий, которые производит наша компания. Успешное внедрение такого рода систем дает не только нормативный эффект для сетевых компаний, но и серьезное экономическое обоснование для широкого внедрения аналогичных систем.
Другими словами: наши инновации позволяют энергетикам существенно сокращать операционные издержки, в том числе — по выявлению и устранению повреждений на линиях электропередачи.

— В чем основная уникальность этой системы?
— Аналогов ей нет ни в России, ни в мире, как я уже сказал. Опираясь на свой разносторонний опыт и свои технологические возможности, мы в этом проекте на самом деле скрещиваем мир электроэнергетики и мир телекоммуникаций. Мы также решаем ряд задач совместно с операторами связи, которые развивают широкополосный доступ, скоростные сети четвертого поколения 4G, системы LTE и так далее.
То есть, здесь мы выступаем на самом деле не только инноваторами в части решений по электроэнергетике, но также берем на себя инициативу включения в проект достижений в области телекоммуникаций и промышленной автоматизации. И это только один из примеров. Мы параллельно работаем над целым рядом новых продуктов, но о них, наверное, было бы правильнее говорить на момент их вывода на рынок.
Надо отдать должное и заказчикам. Ведь внедрение инновационных систем очень зависит от людей, которые непосредственно руководят той или иной распределительной компанией. От их собственного уровня, от их готовности идти на инновации, от их доверия, что мы можем сделать такого рода работу. И мы их не подводим!

— В наше непростое время, когда повсеместно сокращается финансирование, когда столько трудностей… какой модели поведения придерживается ваша компания?
— Вы правы — трудностей много. Есть очевидные трудности, а есть — скрытые. Время очень тяжелое. Не будем отрицать: несмотря на то, что мы достигли высоких промышленных результатов по внедрению, зачастую финансирование идет с очень серьезной задержкой. Что категорически снижает рентабельность, нередко доводя ее до нулевой. Мы все видим, что происходит с курсовой разницей… Ведь несмотря на то, что наша компания основную часть своих систем производит в России, и сам проект, как таковой, развивается в России, ключевые агрегаты систем все равно мы поставляем из Италии. Это же Selta, исторически так сложилось, что компания изначально имеет мировую, скажем так, географию. И этого факта не изъять. По крайней мере, пока. Особенно это касается микропроцессорной части и систем микроэлектроники. И получается, что сегодня курсовые скачки фактически удваивают нашу затратную часть, притом, что контрактную цену мы изменить не можем.
То есть, корректировки в части курсовой разницы зачастую не сопровождаются такими же симметричными корректировками стоимости контрактов, по которым мы имеем жесткие обязательства. И зачастую в текущей ситуации явные изменения курса могут превратить проекты с изначально не очень большой прибылью в просто убыточные.
Как мы из этого выходим? Выходим! Нам понятно главное: сегодня бизнес как никогда нуждается в сильных финансовых партнерах в составе своих акционеров и в составе так называемых финансовых институтов, с которыми он сотрудничает. И мы в этом направлении активно работаем. При сильном финансовом партнере вопрос курса не так критично влияет на ценообразование. Хотя, конечно, этот вопрос на самом деле — деликатный. Вопрос курса относится больше к епархии макроэкономических показателей, нежели отраслевых. Мне это, на самом деле, не хочется комментировать.

— Но в принципе у вас позитивные надежды?
— Конечно. Мы прекрасно понимаем причины сложившейся ситуации и верим, что они носят временный характер. Мы верим в руководство нашей страны. Считаем, что Россия — сильная стабильная страна, которой нужна наша работа и наши умения. Страна нуждается в людях, которые верят в преодоление трудностей и продолжают делать свое дело.
Что мы для себя решили в этой обстановке?
В первую очередь, с промышленной точки зрения мы будем наращивать долю российской составляющей в нашей продукции, ускорим перенос технологий на отечественную почву. В том числе для того, чтобы максимально снизить зависимость от курсовых колебаний. Причем, это работа не одной компании — это большой труд целого кластера компаний специальной экономической зоны, где этот трансфер технологий должны, по идее, активно развивать. В общем, на самом деле это тема глубокого политического обсуждения.
Не будем скрывать, мы ведем переговоры с рядом российских компаний, которые могут помочь нам в освоении технологий производства в России. Но этот вопрос занимает много времени, ресурсов и сил. Ключевое условие в этом — желание со стороны заказчика, со стороны государства. Если оно будет — мы, соответственно, сможем все это достаточно оперативно реализовать. Мы верим и мы готовы.

— Готовы на что?
— На все это. Сформулирую так: мы готовы перенастроить наши часы на новый экономический расклад. И не просто готовы: большую часть работы в этом направлении мы уже сделали и продолжаем делать. Причем, мы ни в коем случае не сокращаемся: наоборот, мы — расширяемся, усиливаем нашу команду… Потому что верим. Верим, что работать надо больше. И хотя сегодня результаты даются гораздо сложнее, мы готовы прикладывать свои усилия и добиваться успеха.
Причем, надо на самом деле понимать и такой момент: в результате кризисов на рынке остаются профессионалы своего дела. Потому что только высокий уровень профессионализма позволяет пережить эту ситуацию и развиваться дальше. Хотя, безусловно, макроэкономические сложности на выполнение программ влияют. Например, банки, которые финансировали программы энергетики, попадают под санкции, соответственно, это создает им сложности получения кредитов и на стороне заказчика возникает некий кассовый разрыв. Однако это — сложность, а не катастрофа…

— И вы знаете, как эти сложности преодолевать?
— Так мы их и преодолеваем! В стратегическом плане делаем главный акцент на перенос технологий. Причем, это должно руководствоваться интересами рынка и оплачиваться, по большому счету, им же. Потому что работы необходимо вести и дальше. Никто не отменял инвестпрограммы в стране. Страна требует развития. А оно просто невозможно, если не будет развиваться электроэнергетическая отрасль, без этого невозможно ничего развивать. Причем, речь не только об электроэнергетической отрасли, но и о телекоммуникациях, в направлении которых мы достигли достаточно высоких успехов. Нужны технологии, позволяющие строить системы связи нового поколения. Мы планируем на этом рынке занять серьезную нишу, предоставив основным игрокам альтернативное — уже российское — решение.

— Можно рассказать немного о проектах «Селты», которые вы считаете наиболее важными и яркими?
— Для «Федеральной сетевой компании» на базе технологий Selta реализованы, в частности, три подстанции компании «Янтарьэнерго», 21 подстанция «МЭС Волги», 25 подстанций «МЭС Юга», порядка 12 объектов «МЭС Западной Сибири». По распредсетям нами создано порядка 20 объектов для «МРСК Северного Кавказа», 13 объектов по Объединенной энергетической компании — это в Москве.
Если же говорить о наиболее ярких проектах… Скажу так: пилотный проект с инновационной точки зрения всегда является более ярким. Из таких проектов, которые у нас есть на текущий момент, я бы обозначил внедрение цифровой подстанции систем автоматизации объектов ФСК и еще один, реализуемый в рамках сотрудничества с Объединенной энергетической компанией в Москве, проект «умных сетей» на Ходынском поле, о котором я уже говорил. Это решение, еще раз скажу, может стать универсальным для распредсетей, позволяя действительно гарантировать надежность, устранение повреждений и сокращение затрат.
У нас модифицировано несколько уровней развития «умных сетей», которые созданы для российской действительности. В зависимости от уровня нашего взаимодействия или проникновения, мы будем их реализовывать. Это будут очень интересные амбициозные проекты, над которыми мы сейчас работаем. К концу года мы должны запустить проект на Ходынском поле, показать его в работе. Потом приступим к дальнейшим работам.

— Какие главные задачи стоят перед компанией в 2015 году?
— 2015 год мы ждем как год нормализации экономической ситуации и возобновления приостановленных проектов развития электроэнергетической отрасли России. Тех, которые в последние шесть месяцев из-за финансовых сложностей вынуждены были остановить или замедлить. Мы ждем развития наших основных заказчиков, таких как ФСК ЕЭС, МРСК... Наша компания выиграла ряд тендеров, мы включены в работу по ряду очень интересных проектов в электроэнергетике, в том числе по «умным сетям». Также у нас — большие ожидания в отношении операторского бизнеса, где мы активно развиваемся. В общем, мы готовы применять наши решения, которые действительно дадут новый виток модернизации, развития и инновационности.