Как
уже рассказывал «Промышленный еженедельник», в начале апреля
в Ганновере (Германия) очередная крупнейшая в мире
промышленная выставка-ярмарка HANNOVER MESSE 2013
(8-12.04.2013) пройдет при официальном партнерстве России.
Выступить страной-партнером ведущего всемирного смотра
инноваций — серьезный технологический шаг по продвижению на
европейские и мировые рынки. Как российским предприятиям
наиболее эффективно использовать возникающую в этой связи
уникальные возможности HANNOVER MESSE «Промышленному
еженедельнику» рассказывает глава представительства Deutsche
Messe AG для России и стран СНГ Ирина Вайссхаар.
— Госпожа Вайссхаар, какова год от года динамика участия
российских компаний в крупнейшем мировой промышленной
выставке HANNOVER MESSE?
— Могу уверенно говорить, что реальное российское участие в
выставке HANNOVER MESSE постоянно увеличивается. Главным
образом, за счет деловых посетителей, которые приезжают в
Ганновер познакомиться с действительно лучшими в мире
инновациями и технологиями. Все реально понимают, что
развиваться сегодня можно только опираясь на самое
передовое, самое лучшее и новое, которое концентрировано
представлено как раз в Ганновере.
Уже немало российских компаний приезжают в Ганновер из года
в год, чтобы получить полезную информацию, себя показать.
Постоянно появляются и новые, кто присматривается,
примеривает свои возможности. Я верю, что год от года
российских компаний-экспонентов на HANNOVER MESSE будет все
больше. В том числе потому, что деловые контакты и связи,
полученные в Ганновере, помогут предприятиям успешно
развиваться и преодолевать кризисные сложности.
А тот факт, что в этом году Россия стала страной-партнером
HANNOVER MESSE, говорит об очень и очень многом. Российских
участников в этом году будет как никогда много, и это будет
не формальное, а самое активное деловое участие. Мы вправе
ожидать нового витка российской деловой активности в Европе
и мире благодаря новым ганноверским связям и наработкам.
— Вы много лет помогаете российским предприятиям выходить
на европейский и мировой рынки. Как меняется ситуация в
отношении европейских возможностей российского бизнеса?
— Нам всегда хотелось донести смысл и значение ведущих
мировых выставочных площадок для развития бизнеса. Мы по
всей России проводили и проводим семинары, презентации,
встречи, конференции… Мы общаемся с директорами предприятий,
политиками, региональными руководителями…
Конечно, мы ощущали изменения к лучшему: Россия набирала
экономический вес, нарастали международные деловые связи. А
потом грянул кризис 1998 года, который отбросил экономику
назад.
Затем снова был подъем. В 2005 году Россия стала
страной-партнером HANNOVER MESSE, а в 2007 году —
страной-партнером CeBIT. И — новый кризис, теперь уже
мировой, который самым болезненным образом, как известно,
ударил по российскому бизнесу. Но я думаю, что далеко не все
потеряно. Наоборот: все впереди. Кризис помог миру лучше
понять, что такое реальная экономика и насколько важно
ориентироваться на самое лучшее и самое передовое. Что нужно
постоянно искать новые технологии, партнеров, кооперационные
связи, рынки сбыта и т.д.
Я всегда говорю, что Россия — страна с огромным потенциалом,
богатыми ресурсами, талантливыми людьми и технологиями.
Международные выставки дают возможность продемонстрировать
потенциал страны, привлечь инвестиции, найти партнеров, и
что немаловажно, повысить имидж своей страны. HANNOVER MESSE
— крупнейшая в мире площадка инноваций, технологий и
потенциальных инвесторов — поможет вам в этом. Поможет как
стране и отраслям в целом, так и каждому конкретному
предприятию, которое решит для себя, что достойно
европейского рынка.
— Однако нельзя не учитывать, что в ситуации
экономических проблем многие из экономии отказывают себе в
выставках…
— И это можно считать крупной стратегической ошибкой.
Безусловно, в условиях кризиса многие компании вынуждены
пересматривать свою маркетинговую политику. Но никто из
ведущих производителей не стал экономить на участии в
ведущих выставках, получении деловой информации, обретении
новых связей. Все понимают: преодолеть кризис и выйти на
путь успешного развития в состоянии изоляции — невозможно.
Компании ищут другие пути экономии. Потому что если в
тяжелое время сократить бюджеты на продвижение товаров, на
посещение выставок, то можно добиться только одного —
отстать от рынка. Именно на выставках можно получить ценную
информацию, найти более выгодных поставщиков, познакомиться
с новейшими разработками, расширить диапазон потенциального
спроса на свою продукцию. Когда ситуация кризисная, тем
более преступно сидеть сложа руки. Нужно, наоборот,
проявлять максимальную активность, чтобы не просто выжить, а
наращивать бизнес.
Опросы передовых предприятий показывают, что многие экономят
на чем-то другом в пользу HANNOVER MESSE. Потому что это
действительно международный смотр. HANNOVER MESSE — это
своего рода промышленные Олимпийские игры, в которых просто
нельзя не участвовать. И здесь очень четко — опять же, как
на Олимпийских играх — выявляется, кто есть кто. Если страна
считает себя спортивной державой, то как она может не быть
представленной на Олимпийских играх? То же самое и в
промышленности: если страна претендует на статус
высокоразвитой технологически, как она может быть не
представлена на HANNOVER MESSE? На такой международной
площадке, куда правительства целого ряда стран направляют
свои официальные делегации для того, чтобы оценить передовой
уровень технологий и определиться в собственной промышленной
политике, уловить будущие изменения в мировой
бизнес-атмосфере, предвосхитить изменяющиеся правила игры…
— На ваш взгляд, насколько российские предприятия готовы
принимать «правила игры» европейского бизнеса?
— Увы, не всегда. Но мы старательно год от года объясняем,
что в Европе нельзя рассчитывать на быстрый успех. Европе
нужны гарантии стабильности. Необходимо как минимум три раза
появиться на выставке в одном и том же месте, желательно на
одном и том же стенде павильона под одним и тем же брендом.
Одно участие — это только заявка на то, что вы есть. Не
более того! Нужно доказать свою стабильность, особенно на
фоне нестабильного рынка. Поэтому первое появление — это
здорово, это хорошо. Но необходимо набраться терпения,
составить программу действий минимум на три года. Ошибкой
было бы ожидать большого эффекта после первого же участия в
HANNOVER MESSE. Первый год — это просто демонстрация себя, к
вам присматриваются. Второй год — присматриваются еще
пристальнее. А третий год показывает, что вы серьезная и
стабильная компания и с вами можно иметь дело. Только после
этого можно ожидать реальных серьезных результатов и
контрактов.
Очень важный момент — нельзя экономить на рекламе. Мы
предлагаем электронную базу данных, где за месяц до выставки
появляется информация о фирме с контактными данными и
подробное представление продукции, с которой она выходит на
выставку. Нужно обязательно оказаться в каталоге, тем более,
что эта информация сохраняется на сайте HANNOVER MESSE в
течение года — до следующей выставки. То есть, это живой
банк данных, который продолжает работать после отъезда
экспонента из Ганновера. Нужно подготовить внятную
информативную рекламную продукцию, заказать визитки на
английском или немецком языке. Участник должен быть готов
быстро и четко представить себя и свою продукцию. Тенденция
такова, что если раньше средний посетитель приезжал на
выставку и находился на ней от пяти до семи дней, то сегодня
средняя продолжительность пребывания — 1,8 дня. Люди едут с
конкретным интересом и по конкретным адресам.
— С какими наиболее устойчивыми ошибками вы встречаетесь
у российских участников?
— Иногда это просто переоценка себя, когда предприятие
уверено, что его продукция — и так самая лучшая! Но когда
они приезжают и встают в ряд с конкурентами, тогда
оказывается, что не все так безоблачно и что им есть, куда
расти. Это происходит из-за недостатка информации, что
делается в этой отрасли в мире. Производители в России часто
«варятся в собственном соку». А лучшие выставки позволяют
ощутить реальный пульс мирового технологического процесса.
Другая ошибка — думать, что к участию в выставке можно
подготовиться за одну-две недели. Но подготовка к выставке —
серьезный и долгий процесс. В Европе говорят: процесс
подготовки к следующей выставке начинается на следующий день
после окончания предыдущей.
Еще одна ошибка считать, что «если кто хочет, тот нас найдет
и в России». Это глубокое заблуждение. На самом деле никто
не приедет, если его не завлечь, если не дать грамотную
информацию, не разъяснить четко свои преимущества,
особенности и т.д.
И еще: нужно выполнять те обещания, которые даются на
выставке. Если вы обещали направить информацию, прайс-лист,
позвонить и так далее — надо это делать! Ведь зачастую и
продукция хорошая, и бизнесменов она заинтересовала, и они
ждут продолжения контакта… а продолжения нет. Как говорится,
текучка затянула, новые проблемы и дела. Важно понимать, что
бизнес требует дисциплины.
— В Европе разворачивается очередной виток финансового
кризиса, как это сказывается на HANNOVER MESSE?
— В кризис все осознают: нужно постоянно искать новые
инструменты для бизнеса, ориентируясь на лучшие в мире
технологии и разработки, отслеживая новейшие отраслевые
достижения. Правительства европейских (и не только
европейских) стран в своих планах развития экономики делают
исключительную ставку на высокие технологии, и даже в
непростой кризисной ситуации государства выделяют немалые
бюджетные средства на развитие высоких технологий в
промышленности. И выставка HANNOVER MESSE в этой ситуации
оказывается самой востребованной: нигде в мире невозможно
увидеть одновременно столько новейших разработок в разных
отраслях промышленности и энергетики.
Промышленные выставки и форумы были, есть и будут высоко
востребованы. И в ближайшее время никакой интернет их не
заменит, потому что только на выставке можно действительно
увидеть своими глазами и «пощупать» своими руками
высокотехнологическую продукцию. Ведь сложное
технологическое оборудование через интернет не заказывается.