Как
уже рассказывал «Промышленный еженедельник» (см. ПЕ №22(475)
от 24.06.2013), по итогам прошлого года рост продаж
продукции компании PRAMAC в России составил рекордные 62%
(!). Такие темпы свидетельствуют как о безусловных
объективных достоинствах самой продукции компании, так и о
грамотной дилерской стратегии. В развитие этой темы (о
подробностях продвижения PRAMAC и партнерах компании в
Северо-Западном регионе России шла речь в №27(480) от
12.08.2013) сегодня мы хотели бы рассказать о том, как
обстоят дела у ведущего мирового бренда на Юге России. По
словам руководителей PRAMAC, этот регион также является
одним из ключевых и стратегических для компании. По каким
принципам PRAMAC и его партнеры строят свою работу на Юге
России, мы беседуем с руководителем направления генераторных
установок ООО «ПРАМАК-РУС» Дмитрием Кучеровым, генеральным
директором «Стройэнерго» Алексеем Меркушиным и генеральным
директором компании «Кубань Инструмент» Сергеем Осипяном
(обе компании — дилеры PRAMAC в южных регионах России).
— Насколько важно для компании PRAMAC так называемое «южное
направление»?
Дмитрий Кучеров («Прамак-РУС»): Этот регион — один из
ключевых для нас. У нас там сложились очень хорошие
отношения с нашими партнерами, ориентированными в качестве
дилеров как на частный, так и на корпоративный
потребительский сектора. В Краснодарском крае и в соседних
регионах у нас идут поставки, например, таким конечным
заказчикам, как «Роснефть», «ЛУКОЙЛ», «Газпром нефть» и так
далее. Причем, нефтегазовые компании — среди основных
потребителей наших электростанций.
— Какими принципами руководствуется PRAMAC в работе с
дилерами на Юге России?
ДК: У нас в регионе — два очень сильных партнера: компания
«Кубань Инструмент» и компания «Стройэнерго», на которые мы
в первую очередь опираемся в своей политике и стратегии
развития на Юге России. Эти партнеры, скажем так,
ориентированы прежде всего на оборудование PRAMAC, которое
предлагают в первую очередь и поставки которого у них
неуклонно растут. Причем, если компания «Стройэнерго» в
основном ориентирована именно на дизельные стационарные
станции в первую очередь для корпоративных заказчиков, то в
сегменте портативных генераторов значительных успехов
добивается компания «Кубань Инструмент, у которой, я думаю,
лучшая на сегодня в регионе сеть профильных магазинов.
— Какие задачи развития ставят PRAMAC и его партнеры в этом
регионе перед собой?
ДК: Задач много. Так, например, мы считаем стратегически
важным развитие поставок генераторов для предприятий
нефтегазовой отрасли, в том числе для автозаправочных
станций, нефтебаз и т.д. Кроме того, мы активно обеспечиваем
строительство объектов, ориентированных на обслуживание
Олимпийских игр. Этим клиентам нужны генераторы очень
широкого спектра мощности — от 30-40 киловатт до 1000
киловатт. Совместно с нашими партнерами мы будем активно
развивать нашу работу с существующими заказчиками и
стараться выходить на новые сегменты рынка, например — на
сельскохозяйственную отрасль, но не только на нее.
— С точки зрения дилеров, в чем основные достоинства техники
PRAMAC?
Алексей Меркушин («Стройэнерго»): Достоинства техники PRAMAC,
по сравнению с другими предложениями на рынке, можно
сформулировать очень коротко: низкая цена при очень высоком
качестве, сопоставимом с любыми даже самыми
разрекламированными английскими брендами. Поэтому мы своим
покупателям и говорим: зачем переплачивать за бренд, когда
можно получить отличную технику PRAMAC по доступным ценам.
Сергей Осипян («Кубань Инструмент»): Прежде всего, меня
привлекает в технике PRAMAC то, что это — европейское
качество по доступной цене. При этом у компании практически
всегда все есть в наличие на складе, это очень удобно. Часто
людям нужно срочно поставить оборудование, у них нет времени
ждать 12 или 16 недель. И у PRAMAC можно практически любой
генератор получить в кратчайшие сроки: большой склад в
Москве, постоянно идут поступления. Кстати, у нас самих в
Краснодаре постоянно в наличии есть достаточно серьезный
запас дизельных генераторов разных мощностей — до 300
киловатт. Для покупателей очень привлекательно, что мы можем
хоть завтра прийти и установить оборудование.
— Как ваши компании пришли к работе с брендом PRAMAC?
СО: В качестве дилеров компании PRAMAC мы начали работать с
октября 2011 года. И очень успешно работаем, постоянно
наращиваем оборот, представляя всю линейку портативных
генераторов PRAMAC, хотя я лично познакомился с техникой
PRAMAC еще раньше. Сначала покупал ее у другой компании, не
напрямую. Мне очень понравилось качество. Клиенты были очень
довольны. Я решил заняться этим направлением серьезнее.
Менеджеры компании, а конкретно Дмитрий Кучеров, очень
высокий профессионал, познакомил меня с руководством. Нам
дали хорошие условия для работы. Меня это все устроило. И
начали работать.
АМ: Мы занимаемся техникой PRAMAC с конца 2009 года. Прежде
продавали технику других производителей, но когда
познакомились с брендом, когда увидели их цены при таком
высоком качестве, то сделали ставку именно на эту технику.
Аналогичные электростанции других марок с теми же
двигателями стоят процентов на 20 дороже, чем у PRAMAC.
Сначала даже были сомнения — не китайского ли производства?
Оказалось, все в порядке — европейское производство, высокое
качество и низкая цена.
— Покупатели в вашем регионе уже хорошо понимают достоинства
этой техники?
АМ: Да, достаточно хорошо. Те, кто с техникой PRAMAC знаком,
их убеждать не надо. А те, кто впервые с ней сталкивается,
видит ее очевидные преимущества. При этом мы можем просто
приехать к заказчику, представить характеристики
электростанции, эксплуатационные данные, отзывы — любую
информацию. И это на 90% срабатывает, не скажу, что на все
сто. Мы в своем регионе практически все заправки обеспечили
генераторами PRAMAC. Нефтяные компании у нас раньше ставили
себе технику преимущественно английских брендов, но в итоге
вот уже три года как начали переходить на PRAMAC.
СО: В принципе, я думаю, что большинство уже понимает, что
такое PRAMAC. Конечно, есть топовые модели, которые
продаются в очень большом количестве — генераторы по 6
киловатт и по 10 киловатт. Однако и большие генераторы тоже
очень хорошо продаются. Сам бренд уже в принципе достаточно
известен, он на слуху у потребителей в нашем регионе.
Потребители уже знают, что PRAMAC — это европейское
качество, это сделано в Европе, там стоят двигатели Volvo,
Mercedes и другие.
— Техника PRAMAC при покупке получается дешевле по цене и
достойной по качеству. А что можно сказать о вопросах
эксплуатации?
АМ: В эксплуатации — все хорошо. При этом компания PRAMAC
придерживается политики открытой информации. В отличие от
большинства других брендов, где информацию предпочитают
держать закрытой и покупатель зачастую не может найти
необходимых ему сведений. Мы же предоставляем сразу весь
пакет информации по обслуживанию. Более того: никаких
технических секретов от клиентов у нас нет. Это очень удобно
для заказчика и получается намного дешевле, чем когда платят
за выезд специалиста по каждому сервисному вопросу.
СО: В сервисе никаких нареканий нет. В общей сложности я
работаю с техникой PRAMAC почти пять лет. По дизельным
генераторам — безупречное качество. Дизеля у них — просто
безупречно работают. По портативным было буквально несколько
непринципиальных вопросов… может быть, один или два, не
больше. Не случайно сегодня в нашей сети магазинов из всего
объема продаваемых генераторов 80% занимает техника именно
PRAMAC, и только 20% приходятся на технику других брендов.
— Какие отрасли являются стабильными заказчиками техники
PRAMAC?
АМ: Строительство. Пансионаты. Дома отдыха. У нас на юге
много пансионатов, домов отдыха — и существующих, и
строящихся. Добыча полезных ископаемых. Промышленный спектр.
СО: Среди покупателей — частные гостиницы, предприятия
малого и среднего бизнеса. Очень много частных покупателей
берут себе именно эти генераторы. У нас в регионе много
очень больших особняков, где люди ставят генераторы по 20
киловатт, это уже практически серия промышленных
генераторов. Очень много гостиниц, пансионатов, в том числе
на побережье, куда у нас покупают оборудование. Заправочные
станции у нас берут. И госструктуры берут — так, мы недавно
в отделоение ФМС ставили генератор.
— Каковы перспективы дальнейшего продвижения техники PRAMAC?
АМ: Мы намерены расширять не только сферы применения техники
PRAMAC в традиционных наших регионах — Ставрополье,
Ростовская область, Краснодарский край, но и географию своих
поставок. Так, мы хотим активно продвигаться в сторону
Кавказа.
Продажи растут и растут хорошо, спрос постоянно
увеличивается. Потребление электроэнергии растет, очень
много предприятий работают только на наших электростанциях.
Причем, для многих это не резервное питание, а основное.
Потому что, как правило, заводы строят удаленно от
Краснодара. Сетевых мощностей недостаточно. И очередной раз
оборудование PRAMAC показало себя не просто с хорошей
стороны на постоянном режиме работы, а как бы наиболее
подходящим вариантом.
CO: Дальнейшее развитие нам видится достаточно
перспективным. Рынок генераторов в регионе растет, объемы
строительства в Краснодарском крае интенсивно увеличиваются,
в том числе коммерческой недвижимости. При этом все объекты
обязательно оснащаются генераторами. Плюс — серьезный рост
частного сектора, куда люди стабильно приобретают генераторы
от 20 до 50 киловатт. Потому что проблема с
электроснабжением все равно существует. Города растут,
нарезаются новые земельные участки, строятся коттеджи и т.д.
При этом покупательская способность у жителей Краснодарского
края — достаточно высокая. Плюс у нас гостиницы подряд
строятся и они тоже ставят генераторы по 700-800 киловатт,
как правило.
— Вы встречались с ситуациями демпинга по оборудованию
PRAMAC на внутреннем российском рынке?
АМ: Практически не сталкивались. PRAMAC как материнская
компания жестко следит за тем, чтобы на рынке были равные
условия, чтобы не получилось, что кто-то оказывается в более
выигрышном положении.
СО: По технике PRAMAC все развивается очень цивилизованно.
Другое дело, что все больше появляется генераторов разных
новых марок, особенно сделанных в Китае, которые продают по
сильно заниженным ценам. Но качество у них — ниже любой
критики. И люди, которые берут себе такую технику,
соблазнившись невероятно низкой ценой, очень быстро
возвращаются, чтобы купить что-то, что действительно надежно
работает. И мы с чистой совестью рекомендуем им качественные
генераторы от компании PRAMAC. Еще один важный момент. Сама
компания PRAMAC c конечными покупателями принципиально не
работает. Это очень большой плюс: мы спокойно продаем и
знаем, что кто бы ни обратился напрямую, они отправят к нам.
— Как вам вообще работается с компанией PRAMAC?
АМ: Очень здорово нам работается. Мы друг другом очень
довольны.
CO: Работается нам с ними действительно очень хорошо. Они в
принципе воплощают лучшие стандарты работы серьезной
европейской компании. То есть, полная поддержка дилеров,
реклама, мотивационные программы для персонала, гибкая
система отсрочек и т.д. Я, допустим, вхожу в десятку дилеров
с наибольшим оборотом. И благодаря этому у меня —
определенные привилегии по резервированию товара.