Технологии PRAMAС

Как уже рассказывал «Промышленный еженедельник» (см. ПЕ №22(475) от 24.06.2013), по итогам прошлого года рост продаж продукции компании PRAMAC в Росси составил рекордные 62% (!). Такие темпы свидетельствуют как о безусловных объективных достоинствах самой продукции компании, так и о грамотной дилерской стратегии. Северо-Западный регион России, по утверждению представителей PRAMAC, является одним из ключевых и стратегических для компании. Эксклюзивными дистрибьюторами PRAMAC в этом регионе являются компании «Росконверсия», «Энергоресурс» и «Петросити». О том, по каким принципам строят PRAMAC и его партнеры свою работу в Северо-Западном регионе мы беседуем с руководителем направления генераторных установок ООО «ПРАМАК-РУС» Дмитрием Кучеровым, коммерческим директором компании «Энергоресурс» Сергеем Дегтяревым, руководителем направления компании «ПетроСити» Владиславом Осадчим и директор компании «Росконверсия» Александр Войнов.

— Неоднократно руководители PRAMAC в своих интервью особо выделяли российский Северо-Западный регион…
Дмитрий Кучеров (ООО «Прамак-РУС»): Северо-Запад России для нашей компании — действительно, один из ключевых регионов развития. На сегодняшний момент в этом регионе полностью сформировалась дистрибьюторская сеть PRAMAC, которая представлена тремя нашими партнерами — компаниями «Росконверсия», «Петросити» и «Энергоресурс». У нас подписаны с ними долгосрочные эксклюзивные договоры о поставках, в которых также определено, что на территории данного региона России только эти три компании имеют право реализовывать оборудование PRAMAC. Соответственно, все мероприятия по маркетингу и продвижению бренда в регионе осуществляются с помощью этих компаний и совместно с ними.

— С какого времени сложилась такая модель?
ДК: Окончательно эта модель была сформирована чуть больше полугода назад. До этого мы работали со многими компаниями в Северо-Западном регионе, но потом решили сделать ставку на эти три компании — самые эффективные и самые надежные. Заключили три эксклюзивных договора с ними, а с остальными дилерами в данном регионе прекратили работать.

— Можно ли считать, что эта модель является для PRAMAC оптимальной?
ДК: На данный момент создана ситуация, к которой мы, безусловно, стремились. Могу сказать уверенно: нас все устраивает, модель работы на Северо-Западе мы планируем применять и в остальных регионах России. Мы делаем ставку на наиболее ответственных партнеров, заинтересованных работать всерьез и надолго, кто по-настоящему намерен выстраивать долгосрочную политику продвижения бренда.

— Как получилось, что именно эти компании были выбраны эксклюзивными дистрибьюторами на Северо-Западе?
ДК: В первую очередь, я думаю, дело в том, что эти компании сами заинтересованы в долгосрочной работе по реализации нашего оборудования. Это те компании, о которых можно говорить как о настоящих партнерах, нацеленных на долгосрочные программы, на продвижение бренда PRAMAC, осуществление маркетинговых мероприятий, выстраивание надежных отношений с конечными потребителями.

— То есть, у этих компаний — идеология партнерства, а не купли-продажи?
ДК: Совершенно верно. Эти компании готовы поставлять наше оборудование и полностью поддерживать имидж PRAMAC, обеспечивая для конечного заказчика решение любых вопросов, с этим оборудованием связанных. Это сильно отличается от той схемы, по которой пока еще, к сожалению, работают многие на российском рынке: продал и забыл.

Владислав Осадчий («ПетроСити»): Продажей оборудования PRAMAC мы занимаемся уже третий год — практически с того момента, когда эта техника появилась на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области. И могу сказать что мы не только по факту первыми начали массовые поставки генераторов PRAMAC на Северо-Западе России, но и сразу позиционировали себя как компания, отвечающая не только за факт продажи, но и за качество этого оборудования и надежность его в работе.

Александр Войнов («Росконверсия): «Они поверили в нас, наверное, еще и потому, что у нас очень богатый опыт. Например, лично я работаю в сфере продажи и сервиса дизель-генераторов уже почти 18 лет, и большинство персонала в нашей компании с профильным опытом работы от пяти до десяти лет. Касается это и коммерческого отдела, и сервисного.

— Как складываются отношения дилеров с компанией PRAMAC и на каких принципах они строятся?
Сергей Дегтярев («Энергоресурс»): У нас отношения с компанией PRAMAC складываются очень оптимистично и замечательно, и это буквально с первых шагов. Мы познакомились с продукцией PRAMAC и захотели с ней работать. Вышли на них, заключили контракт на стандартных условиях. И начали прилагать усилия к продвижению этой марки. Мы увидели, что по качеству и уровню цен продукция находится в выигрышном положении. Мы оценили партнерские качества самой компании PRAMAC, их отношение к дилерам, их гибкость и оперативность. И мы решили сделать ставку на PRAMAC как на основной продукт. Чем занимаемся и по сей день, считая свой выбор очень правильным.
Мы активно продолжаем продвигать эту марку. Можем утверждать, что на сегодняшний день бренд стал гораздо более узнаваемым, по крайней мере в нашем Северо-Западном регионе. Все больше людей пользуются мобильными энергетическими установками PRAMAC, станции этой марки работают в том числе у крупных «знаковых» клиентов. В общем, мы двигаемся вперед.

— Если говорить о самой продукции, как ее можно охарактеризовать? В чем ее достоинства, чем она выделяется на рынке?
СД: Я бы выделил три основных преимущества генераторов PRAMAC: высокая надежность, высокое качество сборки, интересный современный дизайн. Это касается как портативного массового сегмента, так и больших промышленных станций. Можно также отметить, я бы сказал так — ориентированность техники на клиентов, в том числе по внешнему исполнению. Генераторы эстетически — очень приятные. Человек покупает себе, например, новый дом, и ему важно, чтобы даже такой сугубо технический элемент, как генератор, выглядел эстетично и доставлял приятные тактильные ощущения. Так, например, в генераторах PRAMAC блок управления — весьма изящно скомпонован и выполнен из высококачественного пластика. Выглядит современно и очень симпатично.
Хотя, безусловно, на первое место в рейтинге достоинств оборудования PRAMAC надо поставить надежность. Говорю это не понаслышке, поскольку мы не только продаем оборудование PRAMAC, но и занимаемся его сервисным и гарантийным обслуживанием. Так вот: техника PRAMAC крайне редко выходит из строя, если же ее правильно эксплуатировать — вообще никаких проблем нет. Плюс к этому — достаточно широкий ассортимент, покрывающий, пожалуй, все возможные потребности клиентов.

ВО: Являясь по сути европейской техникой топового уровня, оборудование PRAMAC при этом по сравнению с аналогами — заметно дешевле. Доступная цена при отличном качестве — одно из ключевых достоинств бренда. При том, что от других ведущих европейских брендов эта техника практически не отличается. Еще одно преимущество — хорошая маркетинговая и ценовая политика компании PRAMAC на российском рынке. Именно поэтому, я считаю, бренд так успешно развивается.
Плюс к этому не могу не отметить очень хорошую работу российского представительства PRAMAC — компании «Прамак-РУС» — в плане сервисного обслуживания, своевременной поставки запчастей, грамотных технических консультаций со стороны специалистов PRAMAC и т.д. Они всегда помогают, если возникают какие-то трудности. При необходимости оперативно делают запрос на европейские заводы компании. Считаю, что совокупность этих факторов и позволяет бренду иметь устойчивый тренд наверх.

АВ: Действительно, самое главное — как ни банально это звучит —оптимальное соотношение цена-качество. Компания PRAMAC производит качественную продукцию с достаточно конкурентной ценой. Про качество продукции мы судим авторитетно, потому что сами занимаемся ее сервисом. Причем, в полном объеме: это и монтаж, и пуско-наладка, и шеф-монтаж, и ремонт гарантийный и постгарантийный, и плановое техническое обслуживание. При этом мы никогда не ставим клиенту свои жесткие рамки: если кто-то имеет свою сервисную службу, то тогда мы просто помогаем дальше техническим сопровождением, консультативным, обеспечением запчастями.

— Сложно быть партнером PRAMAC? Не слишком ли жесткие условия они ставят своим дилерам?
СД: Я бы сказал, что их условия — совершенно адекватны, а их действия — разумны и обусловлены объективной ситуацией на рынке. Естественно, по ходу сотрудничества возникает немало нюансов, но они укладываются в рамки нормальных партнерских отношений. Мы соблюдаем и уважаем их принципы, они, в свою очередь, — уважают наши. Какие-то спорные вопросы всегда решаются путем переговоров и достаточно адекватно, без каких-то осложнений. То есть, каждая из сторон склонна к диалогу и готова при необходимости идти на те или иные уступки, когда они не противоречат коренным стратегическим интересам компании.

ВО: У нас проблем с компанией PRAMAC нет никаких, отношения выстраиваются успешно. Там работают очень адекватные грамотные компетентные люди, о которых мы можем говорить только исключительно положительно. Как о специалистах, так и о людях. С ними приятно работать. А это очень важно. Условия же сотрудничества — нормальные, партнерские. Конечно, есть определенные рамки по объемам закупок, по запрету демпинга, развитию дилерской сети. В принципе, PRAMAC ведет себя как любая крупная компания, которая хочет надежно развиваться на рынке.

АВ: Я бы сказал, что одна из очень сильных сторон компании PRAMAC — очень дружелюбная и очень профессиональная политика. Она чисто партнерская: открытая, нацеленная на высокое взаимодействие. В результате у нас с ними выстроились очень теплые отношения. Они всегда готовы оказать всестороннюю помощь, эти люди все время, что называется, онлайн, и готовы решать любые вопросы и проблемы.

— Как вы оценивает, в каких сегментах будет наиболее активно развиваться бренд?
СД: Перспективы достаточно широкие. Рынок — очень емкий и разнообразный, работы хватит на всех. При этом мы понимаем, что расширять свою долю на рынке можно только одним — хорошей работой и безупречной репутацией, которая также есть результат работы. В общем, нам еще трудиться и трудиться.

ВО: Перспективы развития у бренда есть, и они весьма разнообразны. Спектр применении станций PRAMAC — достаточно широкий, вплоть до предприятий лесного хозяйства. Как правило, это целевые клиенты, кому нужно для бизнеса или для частной жизни гарантированное автономное электропитание. В сегмент портативной генераторной техники у PRAMAC есть особо выигрышные позиции в мощностной диапазоне от 8 до 12 киловатт. Эти станции прекрасно выполнены по дизайну, надежны, имеют автоматический запуск. Все это — достаточно востребованные позиции, особенно для загородной недвижимости, коттеджей и дач высокого уровня. Здесь PRAMAC, безусловно, находится в весьма выигрышной позиции среди других хороших брендов, при этом преимущества в технической начинке дополняются прекрасным сочетанием цена-качество.

АВ: В России на самом деле сложно делать конкретные прогнозы, однако мы однозначно планируем увеличивать обороты поставок генераторов PRAMAC. Нельзя начинать играть, если не хочешь выиграть. Мы же — выигрываем, намерены выигрывать и дальше.