Как
уже рассказывал «Промышленный еженедельник» (см. ПЕ №22(475)
от 24.06.2013), по итогам прошлого года рост продаж
продукции компании PRAMAC в Росси составил рекордные 62%
(!). Такие темпы свидетельствуют как о безусловных
объективных достоинствах самой продукции компании, так и о
грамотной дилерской стратегии. Северо-Западный регион
России, по утверждению представителей PRAMAC, является одним
из ключевых и стратегических для компании. Эксклюзивными
дистрибьюторами PRAMAC в этом регионе являются компании «Росконверсия»,
«Энергоресурс» и «Петросити». О том, по каким принципам
строят PRAMAC и его партнеры свою работу в Северо-Западном
регионе мы беседуем с руководителем направления генераторных
установок ООО «ПРАМАК-РУС» Дмитрием Кучеровым, коммерческим
директором компании «Энергоресурс» Сергеем Дегтяревым,
руководителем направления компании «ПетроСити» Владиславом
Осадчим и директор компании «Росконверсия» Александр Войнов.
— Неоднократно руководители PRAMAC в своих интервью особо
выделяли российский Северо-Западный регион…
Дмитрий Кучеров (ООО «Прамак-РУС»): Северо-Запад России для
нашей компании — действительно, один из ключевых регионов
развития. На сегодняшний момент в этом регионе полностью
сформировалась дистрибьюторская сеть PRAMAC, которая
представлена тремя нашими партнерами — компаниями «Росконверсия»,
«Петросити» и «Энергоресурс». У нас подписаны с ними
долгосрочные эксклюзивные договоры о поставках, в которых
также определено, что на территории данного региона России
только эти три компании имеют право реализовывать
оборудование PRAMAC. Соответственно, все мероприятия по
маркетингу и продвижению бренда в регионе осуществляются с
помощью этих компаний и совместно с ними.
— С какого времени сложилась такая модель?
ДК: Окончательно эта модель была сформирована чуть больше
полугода назад. До этого мы работали со многими компаниями в
Северо-Западном регионе, но потом решили сделать ставку на
эти три компании — самые эффективные и самые надежные.
Заключили три эксклюзивных договора с ними, а с остальными
дилерами в данном регионе прекратили работать.
— Можно ли считать, что эта модель является для PRAMAC
оптимальной?
ДК: На данный момент создана ситуация, к которой мы,
безусловно, стремились. Могу сказать уверенно: нас все
устраивает, модель работы на Северо-Западе мы планируем
применять и в остальных регионах России. Мы делаем ставку на
наиболее ответственных партнеров, заинтересованных работать
всерьез и надолго, кто по-настоящему намерен выстраивать
долгосрочную политику продвижения бренда.
—
Как получилось, что именно эти компании были выбраны
эксклюзивными дистрибьюторами на Северо-Западе?
ДК: В первую очередь, я думаю, дело в том, что эти компании
сами заинтересованы в долгосрочной работе по реализации
нашего оборудования. Это те компании, о которых можно
говорить как о настоящих партнерах, нацеленных на
долгосрочные программы, на продвижение бренда PRAMAC,
осуществление маркетинговых мероприятий, выстраивание
надежных отношений с конечными потребителями.
— То есть, у этих компаний — идеология партнерства, а не
купли-продажи?
ДК: Совершенно верно. Эти компании готовы поставлять наше
оборудование и полностью поддерживать имидж PRAMAC,
обеспечивая для конечного заказчика решение любых вопросов,
с этим оборудованием связанных. Это сильно отличается от той
схемы, по которой пока еще, к сожалению, работают многие на
российском рынке: продал и забыл.
Владислав Осадчий («ПетроСити»): Продажей оборудования PRAMAC мы занимаемся уже третий год — практически с того
момента, когда эта техника появилась на рынке
Санкт-Петербурга и Ленинградской области. И могу сказать что
мы не только по факту первыми начали массовые поставки
генераторов PRAMAC на Северо-Западе России, но и сразу
позиционировали себя как компания, отвечающая не только за
факт продажи, но и за качество этого оборудования и
надежность его в работе.
Александр Войнов («Росконверсия): «Они поверили в нас,
наверное, еще и потому, что у нас очень богатый опыт.
Например, лично я работаю в сфере продажи и сервиса
дизель-генераторов уже почти 18 лет, и большинство персонала
в нашей компании с профильным опытом работы от пяти до
десяти лет. Касается это и коммерческого отдела, и
сервисного.
— Как складываются отношения дилеров с компанией PRAMAC и
на каких принципах они строятся?
Сергей Дегтярев («Энергоресурс»): У нас отношения с
компанией PRAMAC складываются очень оптимистично и
замечательно, и это буквально с первых шагов. Мы
познакомились с продукцией PRAMAC и захотели с ней работать.
Вышли на них, заключили контракт на стандартных условиях. И
начали прилагать усилия к продвижению этой марки. Мы
увидели, что по качеству и уровню цен продукция находится в
выигрышном положении. Мы оценили партнерские качества самой
компании PRAMAC, их отношение к дилерам, их гибкость и
оперативность. И мы решили сделать ставку на PRAMAC как на
основной продукт. Чем занимаемся и по сей день, считая свой
выбор очень правильным.
Мы активно продолжаем продвигать эту марку. Можем
утверждать, что на сегодняшний день бренд стал гораздо более
узнаваемым, по крайней мере в нашем Северо-Западном регионе.
Все больше людей пользуются мобильными энергетическими
установками PRAMAC, станции этой марки работают в том числе
у крупных «знаковых» клиентов. В общем, мы двигаемся вперед.
— Если говорить о самой продукции, как ее можно
охарактеризовать? В чем ее достоинства, чем она выделяется
на рынке?
СД: Я бы выделил три основных преимущества генераторов
PRAMAC: высокая надежность, высокое качество сборки,
интересный современный дизайн. Это касается как портативного
массового сегмента, так и больших промышленных станций.
Можно также отметить, я бы сказал так — ориентированность
техники на клиентов, в том числе по внешнему исполнению.
Генераторы эстетически — очень приятные. Человек покупает
себе, например, новый дом, и ему важно, чтобы даже такой
сугубо технический элемент, как генератор, выглядел
эстетично и доставлял приятные тактильные ощущения. Так,
например, в генераторах PRAMAC блок управления — весьма
изящно скомпонован и выполнен из высококачественного
пластика. Выглядит современно и очень симпатично.
Хотя, безусловно, на первое место в рейтинге достоинств
оборудования PRAMAC надо поставить надежность. Говорю это не
понаслышке, поскольку мы не только продаем оборудование
PRAMAC, но и занимаемся его сервисным и гарантийным
обслуживанием. Так вот: техника PRAMAC крайне редко выходит
из строя, если же ее правильно эксплуатировать — вообще
никаких проблем нет. Плюс к этому — достаточно широкий
ассортимент, покрывающий, пожалуй, все возможные потребности
клиентов.
ВО: Являясь по сути европейской техникой топового уровня,
оборудование PRAMAC при этом по сравнению с аналогами —
заметно дешевле. Доступная цена при отличном качестве — одно
из ключевых достоинств бренда. При том, что от других
ведущих европейских брендов эта техника практически не
отличается. Еще одно преимущество — хорошая маркетинговая и
ценовая политика компании PRAMAC на российском рынке. Именно
поэтому, я считаю, бренд так успешно развивается.
Плюс к этому не могу не отметить очень хорошую работу
российского представительства PRAMAC — компании «Прамак-РУС»
— в плане сервисного обслуживания, своевременной поставки
запчастей, грамотных технических консультаций со стороны
специалистов PRAMAC и т.д. Они всегда помогают, если
возникают какие-то трудности. При необходимости оперативно
делают запрос на европейские заводы компании. Считаю, что
совокупность этих факторов и позволяет бренду иметь
устойчивый тренд наверх.
АВ: Действительно, самое главное — как ни банально это
звучит —оптимальное соотношение цена-качество. Компания
PRAMAC производит качественную продукцию с достаточно
конкурентной ценой. Про качество продукции мы судим
авторитетно, потому что сами занимаемся ее сервисом. Причем,
в полном объеме: это и монтаж, и пуско-наладка, и
шеф-монтаж, и ремонт гарантийный и постгарантийный, и
плановое техническое обслуживание. При этом мы никогда не
ставим клиенту свои жесткие рамки: если кто-то имеет свою
сервисную службу, то тогда мы просто помогаем дальше
техническим сопровождением, консультативным, обеспечением
запчастями.
— Сложно быть партнером PRAMAC? Не слишком ли жесткие
условия они ставят своим дилерам?
СД: Я бы сказал, что их условия — совершенно адекватны, а их
действия — разумны и обусловлены объективной ситуацией на
рынке. Естественно, по ходу сотрудничества возникает немало
нюансов, но они укладываются в рамки нормальных партнерских
отношений. Мы соблюдаем и уважаем их принципы, они, в свою
очередь, — уважают наши. Какие-то спорные вопросы всегда
решаются путем переговоров и достаточно адекватно, без
каких-то осложнений. То есть, каждая из сторон склонна к
диалогу и готова при необходимости идти на те или иные
уступки, когда они не противоречат коренным стратегическим
интересам компании.
ВО: У нас проблем с компанией PRAMAC нет никаких, отношения
выстраиваются успешно. Там работают очень адекватные
грамотные компетентные люди, о которых мы можем говорить
только исключительно положительно. Как о специалистах, так и
о людях. С ними приятно работать. А это очень важно. Условия
же сотрудничества — нормальные, партнерские. Конечно, есть
определенные рамки по объемам закупок, по запрету демпинга,
развитию дилерской сети. В принципе, PRAMAC ведет себя как
любая крупная компания, которая хочет надежно развиваться на
рынке.
АВ: Я бы сказал, что одна из очень сильных сторон компании
PRAMAC — очень дружелюбная и очень профессиональная
политика. Она чисто партнерская: открытая, нацеленная на
высокое взаимодействие. В результате у нас с ними
выстроились очень теплые отношения. Они всегда готовы
оказать всестороннюю помощь, эти люди все время, что
называется, онлайн, и готовы решать любые вопросы и
проблемы.
— Как вы оценивает, в каких сегментах будет наиболее
активно развиваться бренд?
СД: Перспективы достаточно широкие. Рынок — очень емкий и
разнообразный, работы хватит на всех. При этом мы понимаем,
что расширять свою долю на рынке можно только одним —
хорошей работой и безупречной репутацией, которая также есть
результат работы. В общем, нам еще трудиться и трудиться.
ВО: Перспективы развития у бренда есть, и они весьма
разнообразны. Спектр применении станций PRAMAC — достаточно
широкий, вплоть до предприятий лесного хозяйства. Как
правило, это целевые клиенты, кому нужно для бизнеса или для
частной жизни гарантированное автономное электропитание. В
сегмент портативной генераторной техники у PRAMAC есть особо
выигрышные позиции в мощностной диапазоне от 8 до 12
киловатт. Эти станции прекрасно выполнены по дизайну,
надежны, имеют автоматический запуск. Все это — достаточно
востребованные позиции, особенно для загородной
недвижимости, коттеджей и дач высокого уровня. Здесь PRAMAC,
безусловно, находится в весьма выигрышной позиции среди
других хороших брендов, при этом преимущества в технической
начинке дополняются прекрасным сочетанием цена-качество.
АВ: В России на самом деле сложно делать конкретные
прогнозы, однако мы однозначно планируем увеличивать обороты
поставок генераторов PRAMAC. Нельзя начинать играть, если не
хочешь выиграть. Мы же — выигрываем, намерены выигрывать и
дальше.