PRAMAC в России

«Промышленный еженедельник» уже писал о том, что сегодня одной из наиболее динамично развивающихся в России мировых инновационных компаний является PRAMAC, предлагающий широкий спектр передовых решений для электроэнергетики. По темпам роста бизнеса эта компания стабильно занимает у нас верхние строчки рейтингов иностранных инвесторов. При этом участие продукции PRAMAC в созидательных российских проектах также неуклонно возрастает. Об особенностях бизнеса PRAMAC в России и принципах маркетинговой стратегии компании мы беседуем с генеральным директором ООО «ПРАМАК-РУС» Пабло Гомесом, директором по развитию ООО «ПРАМАК-РУС» Дмитрием Потаповым и Алексеем Папыгиным — исполнительным директором ООО «Энергопроф», одним из ключевых дилеров PRAMAC в центральном регионе России.

— Какова динамика развития PRAMAC на российском рынке?
Пабло Гомес: PRAMAC считает Россию для себя одним из ключевых стратегических рынков. За исключением, безусловно, 2009 года, который был достаточно провальным для всех игроков рынка, общая тенденция у PRAMAC в России — достаточно стабильная и позитивная. Наиболее активно и довольно бурно развивается сегмент дизельных электростанций. Это связано прежде всего с тем, что время «китайского» бума в этой сфере угасает, люди начинают понимать, что выгоднее приобретать надежную качественную европейскую продукцию, пусть она несколько дороже стоит, но это абсолютно разумные затраты. Это инвестиции, которые всегда оправдываются, потому что некоторая экономия при покупке буквально назавтра оборачивается серьезными убытками из-за некачественной работы оборудования.
Сегмент портативных электростанций тоже развивается, но не настолько бурно. Здесь нам надо будет еще серьезно поработать, может быть, расширить круг сильных партнеров. Этот рынок — более консервативный, он не так сильно подвержен потрясениям.
В общем, в целом мы довольны тем, как развивается наш бизнес в России. При этом я уверен, что в течение следующих трех-пяти лет мы будем неуклонно расширять нашу долю на российском рынке. На свое будущее в России мы смотрим с обоснованным оптимизмом, имея на руках очень хорошие показатели нашей востребованности здесь.
Дмитрий Потапов: Динамика продаж оборудования PRAMAC существенно продвинулась. Начинали мы не в самых лучших условиях: это был 2008 год, грянул мировой кризис и, соответственно, продажи были минимальными. Те дистрибьюторы, на которых мы изначально полагались и через которых осуществляли продажи в России, постепенно начали сходить на нет. Поэтому фактически всю систему дистрибуции нам нужно было строить с нуля. В 2008-2009 годы было непросто, но мы смогли выработать необходимый минимум для того, чтобы выжить и начать развиваться. Дальше стало легче. И в итоге, если сравнивать с начальными продажами, то на сегодня они выросли минимум в 12-15 раз.

— Каковы итоги 2012 года?
ПГ: В 2012 году наш бизнес в России вырос на 36% по сравнению с предыдущим годом. С 2008 года у нас наблюдалось достаточное бурное развитие, хотя и не без проблем. Так, например, ряд наших партнеров, с которыми мы работали до открытия представительства PRAMAC в России, к сожалению, сменили бизнес. По сути, в 2010 году мы начали с нуля выстраивать свое присутствие на этом рынке. И за этот период мы не только достигли и «перепрыгнули» тот уровень бизнеса, который существовал до глобального кризиса, но успели достаточно надежно обезопасить этот бизнес на случай каких-то будущих потрясений.

— Кто является вашими основными конкурентами на российском рынке?
ПГ: Мы по-прежнему конкурируем, в основном, с европейскими брендами нашего уровня. Именно ведущие мировые гранды — наши основные соперники, и мы постепенно «отбираем» у них рынок. Хочу заметить, что, к сожалению, сам российский рынок энергетических установок в последние годы на самом деле не растет. Следовательно, наш рост происходит именно за счет того, что мы тесним наших прямых конкурентов. Следовательно, этот рост — куда более значимый и весомый. Такой рост, как говорится, дорогого стоит…
ДП: Электростанции «Прамак» собираются из комплектующих самых известных мировых брендов. Производителей такого уровня на мировом рынке — не так много. И все наши основные конкуренты при производстве своих электростанций опираются на ту же саму элементную базу. При этом наш существенный плюс — ценовая политика, один из принципов которой — не работать напрямую с конечными потребителями, а работать только через сеть дилеров. Соответственно, это — взаимовыгодное партнерство, дилерам выгодно работать по внятным единым правилам, которые создает и выдерживает компания на рынке.
ПГ: Именно так. Продукция PRAMAC по своим техническим параметрам и качественным характеристикам абсолютно ни в чем не уступает другим производителям, даже самым нашумевшим. При этом мы имеем умеренный аппетит и довольно гибкий подход к каждому из наших партнеров. Мы всегда держим слово, всегда выполняем то, что обещаем нашим партнерам. Мы считаем, что мы совместно с дилерами осуществляем совместный проект. Наверное, поэтому, большинство наших партнеров, начав с нами работать, постепенно переходят практически полностью к продукции PRAMAC.

— Конкуренты, наверное, обижаются?
ПГ: На что им обижаться? Мы ведем бизнес без нарушения правил игры, с соблюдением всех параметров, которые приняты в цивилизованном бизнесе. Просто мы не сидим на месте, ищем, предлагаем новые решения. Так, например, в последнее время мы активно продвигаем промышленные электростанции в сферу строительства, в создание инфраструктуры — дорог, крупных объектов и т.д. Мы считаем, что наша продукция очень нужна ключевым игрокам для воплощения масштабных созидательных проектов, и со временем мы займем достаточно серьезную нишу на строительном рынке, потому что по качеству наше оборудование оптимально подходит для решения соответствующих задач.
Алексей Папыгин (ООО «Энергопроф»): По цене оборудование PRAMAC сегодня процентов на 10 ниже, чем у основных конкурентов, поэтому имеет достаточно большие перспективы на российском рынке, поскольку по качеству никому ничуть не уступает. Более того: у многих марок, которые перевели свое производство в Китай, заметно упало качество. Так что за PRAMAC можно быть спокойным… Единственный момент: бренд пока еще недостаточно раскручен в России, но это придет.

— Если я правильно понимаю, продукция PRAMAC находится в верхнем сегменте качества, но при этом процентов на 10 дешевле, чем у ближайших конкурентов?
ПГ: Абсолютно верно.

— PRAMAC работает во многих странах мира, какое место компания уделяет российскому рынку и комфортно ли вам работать в России?
ПГ: Для компании PRAMAC Россия относится к приоритетным рынкам наряду с другими странами БРИК и США. Безусловно, эти рынки различаются между собой, и перспективы каждого из них, конечно, тоже различны, но мы видим в России очень хорошую перспективу развития.

— Хорошо известно, что ключевой корпоративный принцип PRAMAC — «честная игра». Как российское представительство воплощает этот принцип и насколько сложно в российских условиях его придерживаться
ПГ: Это философия компании в целом, и она применяется во всех странах, где у PRAMAC есть филиалы или просто дистрибьюторы. Мы стараемся не вступать в нечестную борьбу, и при необходимости готовы выходить из каких-то даже очень выгодных проектов, если понимаем, что там не все чисто. PRAMAC предпочитает иметь хороших добросовестных партнеров, работать с бизнесом, который построен по правилам. Мы считаем, что будущее именно за таким бизнесом. Мы не гоняемся за быстрыми результатами сегодня. Мы пришли в Россию и намерены оставаться здесь всегда.
ДП: Я бы отметил особо применение этого принципа в отношениях с нашими дилерами, с которыми мы выстраиваем именно партнерские честные отношения, в основе которых — четкое понимание друг друга, прозрачность ценообразования, безусловно высочайшее качество продукции и услуг, что мы совместно гарантируем потребителям. В этом также проявляется наша «честная игра».

— Какие особенности отношений PRAMAC со своими дилерами вы можете выделить?
ДП: Особенность, прежде всего, в том, что мы ищем не отношения на уровне «купи-продай», а выстраиваем полноценное партнерство, предполагающее в том числе постоянную обратную связь от наших партнеров. Для того, чтобы иметь возможность оперативного ценового регулирования и постоянных улучшений качества в интересах конечных потребителей. Взаимная связь нужна и для того, чтобы понимать, что действительно происходит на рынке, что действительно нужно конечным потребителям. И мы, как мне кажется, умеем выбирать себе очень перспективных дилеров. Как например, это случилось с компанией «Энергопроф». Пусть Алексей немного расскажет о своих успехах.
АП: У нас сеть интернет-магазинов, сегодня, наверное, крупнейшая в России. Компания существует семь лет, где-то три года назад мы начали активный рост. За первый год мы выросли раза в три-четыре. За второй год выросли в два раза. В этом году планируем еще где-то в два, в три раза вырасти. То есть, из обычного интернет-магазина за три года мы выросли в крупную инжиниринговую компанию.
С PRAMAC мы активно сотрудничаем на протяжении двух лет И всем довольны. У нас с PRAMAC — все хорошо. Оборудование хорошее, качество нас очень устраивает. Качество работы представительства — тоже устраивает. Скажу больше: среди производителей генераторов мы считаем компанию PRAMAC наиболее перспективным партнером для нашей компании. Сегодня мы стали более активно работать с PRAMAC: заключили дополнительные договора, улучшили условия нашего сотрудничества, стали более активно продвигать эту продукцию на российском рынке.

— Какова у компании «Энергопроф» динамика роста продаж продукции PRAMAC?
АП: В разы: за год примерно вдвое. А в этом году рост еще более высокий. Притом, что первая половина года, как правило, не показатель. Основные продажи на нашем рынке происходят осенью и в декабре. Так вот: начало этого года для PRAMAC очень хорошее, рост продаж — в несколько раз по сравнению с прошлым годом.

— Кто является основными покупателями у вас?
АП: Покупатели оборудования PRAMAC — совершенно разные, начиная от владельцев роскошных коттеджей и частных домов. В Подмосковье немало мест, где наблюдаются проблемы с электросетями. А по сути люди понимают, что практически на каждой даче нужен генератор. И в ответ на это желание мы продаем очень много генераторов PRAMAC. Кроме того, мы поставляем эти генераторы в качестве резервных на различные производственные и государственные объекты — в больницы, котельные и так далее. Строители достаточно хорошо берут, им нравится это оборудование как для резервных источников на строящиеся объекты, так и для постоянного использования в процессе работы там, где нет основного источника электричества. В принципе, PRAMAC подходит для любых отраслей. Я не вижу ограничений в использовании этой техники: она подходит как для резервной, так и для постоянной работы, поэтому применима везде.

— Насколько часто осуществляются вторичные закупки продукции вашего бренда?
ПГ: Практически всегда. Ключевой момент – убедить нового конечного покупателя попробовать технику PRAMAC. Тем более, когда ты говоришь: в принципе, комплектующие у всех — более-менее одинаковые, попробуйте эту технику, зачем переплачивать, когда вы получаете то же самое в плане качества самого оборудования, но получаете еще и дополнительный сервис, который в последнее время не все предоставляют.
ДП: Люди часто становятся приверженцами определенного бренда. То есть, если они купили генератор и он у них хорошо без нареканий работает, то в следующий раз, когда у них возникнет аналогичная потребность, они скорее всего выбирают тот же самый бренд.

— Какие ваши самые крупные продажи за последние годы? Или, скажем так, с какими наиболее известными компаниями вы сотрудничаете и сотрудничество действительно успешное?
ДП: Выделить здесь кого-то конкретно — достаточно сложно, хотя попробуем в общих чертах. Сегодня наши наиболее интересные продажи — это Северо-Западный регион, где у нас три стабильных серьезных партнера, которые закрывают полностью северо-западный рынок. Также у нас очень стабильные продажи в Краснодарском крае, где у нас — два эксклюзивных партнера по продажам. Традиционно большие продажи в Москве, здесь очень много компаний, сложно кого-либо выделить. У нас достаточно интересные проекты реализованы в Казани в рамках строительства для Универсиады. В том числе были поставлены два мощных генератора в международный казанский аэропорт, а также в городскую больницу Казани.

— Какие конечные заказчики вас особенно радуют?
ДП: Нас радуют любые конечные потребители. И радует, что спектр применения нашего оборудования постоянно расширяется. Так, например, через одного из наших партнеров в Краснодарском крае мы реализовали крупную поставку на заправки «Лукойл», а также на сети АЗС «Газпромнефть» и «Роснефть». Мы видим в таких продажах результат большой работы и заслугу в первую очередь нашего дилера. Ведь в этом все важно: с одной стороны — качество и надежность оборудования, а с другой — работа дилера по продвижению нашего бренда в конкретном регионе.

— В каких отраслях наиболее востребованы генераторы и в каких регионах?
ДП: Спектр применения генератор PRAMAC действительно очень широк, начиная от частных заказчиков, которые используют, например, портативный бензиновый генератор до 10 киловатт для дома или для дачи. Есть достаточно большая группа потребителей, применяющих генераторы при коттеджном строительстве. Есть поликлиники, больницы, стадионы, аэропорты.

— В одном из интервью вы говорили, что видите большие перспективы применения оборудования PRAMAC на Крайнем Севере (например, при бурении) и в других труднодоступных местах, тем более, что эти станции не только надежны, но и могут управляться дистанционно…
ПГ: Да, и мы уже получили первый такой заказ. Это очень важно. Когда кто-то начинает работать с новым брендом, то первый заказ — показательный, люди хотят посмотреть на технику, как она себя поведет, насколько действительно удобна и эффективна в работе. Первые поставки в данный сектор были сделаны в этом году, и мы рассчитываем, что уже к концу года данное направление получит существенное продолжение.
На самом деле, мы этим направлением начали серьезно заниматься почти полтора года назад. Но сами понимаете: здесь быстрых результатов добиться невозможно. Тут надо уметь показать и доказать, что действительно твои слова и качество оборудования полностью совпадают. И только после того, как ты войдешь в обоснованное доверие, начинает что-то развиваться.

— Вы обеспечиваете и сервис?
ПГ: Сервис мы осуществляем не напрямую, а через наших партнеров. При этом мы очень плотно работаем с партнерами, чтобы предоставляемый ими сервис по нашему оборудованию был на самом высоком уровне.

— Как вы осуществляете контроль? Как вы гарантируете качественный сервис вашей продукции, тем более, что вы продаете крупные промышленные установки?
ПГ: Именно тем, что мы предельно осторожно и предельно аккуратно подходим к формированию технического персонала наших партнеров. Мы постоянно контролируем уровень их технологических знаний и возможностей, помогаем осуществлять обновления. Слава Богу, в этом нам помогают и наши конечные клиенты, которые время от времени обращаются к нам с вопросами, и мы отслеживаем ситуацию для того, чтобы проконтролировать уровень этих услуг. Мы считаем более правильным инвестировать деньги не в продвижение бренда как такового через затраты на рекламу, а непосредственно в повышение уровня комфортности использования нашего оборудования и наших энергетических решений.

— Как изменилась линейка ваших продуктов за последние годы?
ДП: В последнее время мы развиваемся в сторону все более мощных промышленных станций, не забывая совершенствоваться и в сегменте наиболее «народных» генераторов в диапазоне от 5 до 200 киловатт. На сегодняшний момент мы обеспечили постоянное наличие на складе станций до 700 киловатт. При этом компания PRAMAC в целом увеличила складирование на центральном заводе в Италии, соответственно, мы имеем возможность более оперативно, чем наши конкуренты, поставить тот или иной мощностной диапазон.