Для
российской строительной отрасли создание партнерских
отношений - всегда крайне непростая и ответственная задача.
Производство материалов, конструкций и компонентов для
строительства требует налаженных цепочек поставок и
эффективных схем реализации готовой продукции. От четкости
выполнения взаимных обязательств напрямую зависит успешность
компаний и их место на высококонкурентном рынке, где любой
просчет может стоить очень дорого.
Как замечает Клиффорд Ф. Грей, профессор Орегонского
государственного университета, «партнерство — это нечто
большее, чем набор целей и процедур. Это состояние ума,
философия, как вести дела с другими организациями. Кроме
того, это и обязательство всех участников проекта уважать,
доверять и сотрудничать».
В нашей стране опыт выстраивания долгосрочных деловых связей
пока невелик, а российская специфика делает невозможным
прямое заимствование огромного западного опыта в этой
области. Так что каждой компании приходится постигать эту
непростую науку в одиночку, путем проб и ошибок. На примере
нескольких производителей, работающих на российском
строительном рынке, попробуем разобраться, в чем секрет
выстраивания успешных отношений с партнерами, на каких
принципах они базируются и какие сложности могут
подстерегать на этом пути.
В поисках идеального поставщика
Ключевыми бизнес-партнерами для крупных производителей на
строительном рынке являются поставщики сырья и компонентов.
Главные цели таких отношений для обеих сторон состоят в
минимизации издержек и рисков. Но найти надежного партнера и
построить с ним долгосрочные доверительные отношения – целое
искусство.
Дмитрий Матвеев, директор по закупкам компании PROPLEX,
первого российского разработчика и крупнейшего производителя
оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям, считает:
«Прежде, чем перейти к договорным отношениям с поставщиком,
все юридические аспекты проверяет наша служба безопасности.
Затем мы собираем информацию о потенциальном поставщике от
других партнеров и создаем детальную анкету. Если информация
из разных источников расходится, то это повод провести
дополнительную проверку будущего партнера. Если на этом
этапе всё прошло благополучно, то начинаются пробные
поставки. Компания-партнер в дальнейшем может перейти в ранг
предпочтительных поставщиков или даже стать стратегическим
партнером. Это зависит и от закупаемой продукции, и от
качества работы компании».
Поскольку для эксплуатационных характеристик ПВХ-профилей
принципиальное значение имеет химический состав компонентов
(поливинилхлорида, модификаторов вязкости, стабилизаторов,
пигментов и т.п.), каждая партия, поступающая от
поставщиков, тестируется в нашей Лаборатории контроля
качества.
Денис Воронов, директор по снабжению и логистике Группы
компаний «Металл Профиль», ведущего российского
производителя кровельных и фасадных систем, уверен:
«Перечень наших требований к поставщикам вполне стандартный.
Это соблюдение сроков, выполнение условий договора и — самое
важное — стабильно высокое качество поставляемой продукции.
В нашей компании действует многоступенчатая система проверки
входящего сырья. Качество продукции от поставщика
проверяется постоянно. Оно регулируется договором, актами,
соответствующими документами со стороны партнёра до начала
взаимодействия, поэтому после заключения договора о
сотрудничестве он обязан его обеспечить. Если происходят
сбои по качеству, то совместно с представителем поставщика
выясняются причины случившегося, разрабатываются и
внедряются мероприятия по предотвращению подобных случаев в
будущем».
Геннадий Штанько, директор завода ООО «ДАВ-Малино»,
входящего в Caparol Group, эксперта в области защиты и
теплоизоляции фасадов зданий: «При подборе поставщиков наша
компания оценивает также и экономическую состоятельность
партнеров. Мы собираем и анализируем информацию и только
после этого принимаем решение, заключать ли договор о
сотрудничестве. Требования к качеству продукции от
поставщиков у нас европейские, разработанные экспертами из
Германии. Всё сырье проверяется лабораторией завода «ДАВ-Малино».
Специалисты дают свое заключение по каждой партии. Если
вдруг качество не соответствует заявленному, то такая партия
сырья не принимается».
Точно в срок
Для большинства компаний своевременная доставка сырья и
компонентов — наиболее важный аспект сотрудничества. Если
сроки поставок нарушаются, то это может привести к остановке
производства компании-партнера и, как следствие, к
серьезному финансовому ущербу.
Дмитрий Матвеев (PROPLEX), комментирует: «За срывы сроков
несет ответственность поставщик, и именно он должен
оперативно решать возникающие вопросы. Причины могут быть
самые разные: проблемы с сырьем, электроэнергией, поломки
оборудования и т.д. Так, для импортируемых материалов и
компонентов большое значение имеют таможенные риски –
задержки в оформлении товаров, изменения правил, процедур и
необходимых документов и т.п. Увы, подвести могут даже
западные поставщики, а таких немало среди партнеров PROPLEX.
На нашем производстве мы в основном используем материалы от
европейских и американских поставщиков: ПВХ от компаний
Shintech (США), модификаторы ударопрочности, температурной
устойчивости и стойкости к ультрафиолету от BASF (Германия),
Arkema (Франция), Dupont (США) и Kronos (Германия).
Замечу, что химические производства более подвержены
форс-мажорам, чем какие-либо другие. На случай
непредвиденных обстоятельств мы имеем альтернативных
партнеров, способных оперативно восполнить дефицит сырья.
Также и с основными поставщиками мы стараемся договариваться
таким образом, чтобы у них был страховой запас для нашего
производства.
В случае форс-мажора партнер должен четко определить
причину, а также сообщить, какие меры он принял для ее
устранения. Для нас важно, чтобы поставщик в случае реальных
проблем не скрывал реальное состояние дел и оперативно
делился информацией. И если срыв сроков единичный, то к
разрыву отношений это не приведет».
Геннадий Штанько (ООО «ДАВ-Малино»), согласен с этим: «Срывы
сроков, к сожалению, бывают. В 99% случаев они связаны с
поломкой оборудования на заводе поставщика. Но нельзя не
учитывать и всевозможные логистические риски, которые для
нашей страны, с ее географическими и климатическими
особенностями, имеют особое значение. Для Caparol Group
критической будет задержка на срок больше недели. Чтобы
обезопасить себя от таких неприятных ситуаций, у нас
действуют договора с альтернативными и дублирующими
поставщиками. Основной же инструмент для снижения рисков —
долгосрочное планирование поставок и создание стратегических
запасов необходимых компонентов».
Тему продолжает Денис Воронов («Металл Профиль»): «В числе
наших стратегически важных поставщиков такие российские
производителей стали, как «Северсталь», Новолипецкий и
Магнитогорский металлургические комбинаты. Кроме того, в
портфеле компании есть и зарубежные партнеры — Tata Steel и
крупнейшая в мире металлургическая компания Arcelor Mittal.
Специфика сырья определяет долгосрочный характер поставок на
предприятия ГК «Металл Профиль». Поэтому в форс-мажорных
ситуациях поставщики не поставлены в жесткие рамки. Конечно,
любые задержки или срывы сроков неприятны, но не критичны. К
тому же мы имеем достаточные запасы, чтобы обеспечить
бесперебойное производство на своем предприятии, и срыв
сроков одной поставки никак не повлияет на этот процесс.
Отказы от сотрудничества с каким-либо поставщиком случаются
довольно редко. У нас действует строгий предварительный
отбор, и если мы приняли решение работать с компанией,
значит, она соответствует всем нашим требованиям».
Фейс-контроль для сбытовых партнеров
Готовую продукцию необходимо доставить до клиента, и чаще
всего российские производители идут по пути налаживания
отношений со сбытовыми партнерами – дилерами и
дистрибьюторами. По данным исследовательско-консалтинговой
компании «Альт», в России через сбытовых партнеров
реализуется до 85% продукции. Для сравнения, в США только
20% продается таким способом, а в Европе на дистрибьюторское
звено приходится 40% товарооборота.
Андрей Мальцев, начальник отдела производимой продукции
Группы компаний «Металл Профиль», добавляет: «Любые ошибки и
недочеты в работе сбытовых партнеров с конечным потребителем
неизбежно сказываются и на репутации производителя. Вот
почему мы предъявляем особые требования к дилерам «Металл
Профиль», с которыми заключаем официальные отношения. В
результате мы сотрудничаем только с компетентными дилерами и
дистрибуторами.
Наша компания выбирает дилеров по следующим критериям:
предприятие должно работать со всей линейкой продукции
«Металл Профиль», иметь склады для поддержания определенного
запаса, быть настроенной на долгосрочные отношения и
обладать штатом квалифицированных сотрудников и опытом
продаж».
Виктор Мелихов, директор по сбыту ООО «МАКО ФУРНИТУРА»,
российского производственно-сбытового подразделения компании
Mayer&Co Beschläge GmbH, известного австрийского
производителя оконной и дверной фурнитуры, объясняет: «Наше
взаимодействие со сбытовыми партнерами направлено на то,
чтобы обеспечить своевременную и качественную поставку
комплектующих клиентам. Особенности России вынуждают
поддерживать внушительный страховой запас на складах,
поэтому мы предъявляем жесткие требования к нашим партнерам
в отношении уровня сервиса, наличия складских площадей и
качества поставок.
Основываясь на своем западном опыте, в России мы решили
пойти по пути выстраивания партнерских отношений с другими
важными игроками на рынке. Так, с июля 2011 года весь
ассортимент оконной фурнитуры МАКО стал предлагаться дилерам
компании PROPLEX через ее сеть собственных складов и
представительств в 24 регионах. Таким образом, мы пытаемся
построить особые отношения, в которых свои преимущества
получают обе стороны.
Наша компания осуществляет высококачественные поставки
продукции для PROPLEX в короткие сроки, а мы имеем
возможность быть представленными через ее региональную сеть.
Для нас такое партнерство – хорошая возможность войти в
новый сегмент рынка и расширить присутствие в регионах, в
которых мы не были хорошо представлены до недавнего
времени».
Дмитрий Матвеев (PROPLEX) говорит: «Если производственная
компания развивает собственную сбытовую сеть, фокус внимания
переносится на партнеров, которым поставляется продукция.
Предприятия, заботящиеся о своей репутации, отходят от
устаревшего принципа «продал — и забыл» и предлагают
партнерам схемы более плотного взаимодействия и даже
контроля. Для нас партнерство с производителями окон — это
не только поставки профиля и комплектующих, но и
ответственность перед потребителями за ту продукцию, которая
предлагается под нашей маркой. Поэтому с 2007 года мы
проводим сертификацию партнеров на соответствие целому ряду
требований, от которых зависит качество оконных конструкций
и обслуживания клиентов».
При проведении аудита учитывается соответствие установленным
стандартам технологий производства, рабочих помещений и
офисов. Также проверяются документы, каталоги, оборудование,
уделяется внимание тому, как выстроен сервис и как
отрабатываются претензии клиентов.
Партнерам, получившим Сертификат Доверия PROPLEX, в
дальнейшем оказывается всесторонняя поддержка: от обучающих
семинаров и программ до логистического сервиса и оптимизации
закупок профиля и комплектующих. Так что оконные компании и
сами заинтересованы в прохождении аттестации — этот документ
дает немало преимуществ и прямых финансовых выгод.
«Один в поле не воин» — гласит народная мудрость, очень
верная и для российской строительной отрасли. Чтобы занимать
достойное место на рынке, ответственным компаниям необходимы
доверительные и надежные отношения с партнерами, которые не
подведут и протянут руку помощи в трудную минуту. Мы видим,
что лидеры российского рынка строительных материалов и
конструкций заимствуют эффективные западные подходы к
налаживанию связей с поставщиками и сбытовыми партнерами. Не
всегда и не везде это получается гладко, но в результате их
усилий в нашей стране приживаются по-настоящему
цивилизованные и действенные формы деловых взаимодействий.
Материал подготовлен пресс-службой компании PROPLEX
