В
конце апреля в Ганновере (Германия) пройдет очередная
крупнейшая в мире промышленная выставка-ярмарка HANNOVER
MESSE 2012. Этот всемирный смотр инноваторов уже больше
полувека собирает ведущих представителей мировой
технологической элиты. Россия уже несколько десятилетий
является постоянным участником HANNOVER MESSE. Объемы
российской экспозиции год от года меняются, но суть
сохраняется: эта площадка выступает одной из наиболее
удобных для ознакомления с мировым опытом и для продвижения
собственной продукции и собственных технологий на
европейские и мировые рынки. Об особенностях работы HANNOVER
MESSE и российского участия в ней «Промышленному
еженедельнику» рассказывает глава представительства Deutsche
Messe AG для России и стран СНГ Ирина Вайссхаар.
— Госпожа Вайссхаар, всемерное проникновение цифровых
технологий, по мнению некоторых аналитиков, в конце концов,
сведут на нет необходимость выставок. Вы согласны с этим
высказыванием?
— Конечно же, нет. Это неверный прогноз. Безусловно, жизнь
меняется. Но ничто никогда не заменит человеческого общения.
Интернет повлиял на процесс подготовки к участию в выставке
и к посещению выставки. Если раньше посетители приезжали,
покупали каталог на входе, садились на скамеечку, покупали
пиво, листали и решали, куда же они пойдут, то сейчас
подготовка идет на рабочем месте. То есть, любой посетитель
заранее знает, что будет на выставке и что именно на ней
интересует его прежде всего. И он идет по заранее
отработанному маршруту. Специалисты стали более тщательно
готовиться, у них нет времени на свободное брожение по
павильонам.
При этом и отношение к самим выставкам в мире меняется…
Акцент на «потусоваться, выпить коньячку» проходит, и в том
числе благодаря кризису. Время выставки — очень дорогое
время. Можно наработать контакты на годы вперед, тусоваться
просто некогда… За последние годы я наблюдаю изменение
отношения к выставкам и у российских участников. Они стали
целеустремленнее, стараются эффективнее использовать каждый
свой час. Зачастую приезжают на день-два и очень активно
используют свое время. Им уже не до коньяка на стендах.
— В Европе разворачивается очередной виток финансового
кризиса, как это сказывается на HANNOVER MESSE?
— Уже выставка 2009 года показала, а выставки 2010 и 2011
годов подтвердили, что на самом деле кризисы только повышают
реальную ценность HANNOVER MESSE для мировой промышленности,
укрепляя за Ганновером статус уникальной всемирной площадки
оптимальных технологических решений. В кризис все осознают:
нужно постоянно искать новые инструменты для бизнеса,
ориентируясь на лучшие в мире технологии и разработки,
отслеживая новейшие отраслевые достижения. Правительства
европейских (и не только европейских) стран в своих планах
развития экономики делают исключительную ставку на высокие
технологии, и даже в непростой кризисной ситуации
государства выделяют немалые бюджетные средства на развитие
высоких технологий в промышленности. И выставка HANNOVER
MESSE в этой ситуации оказывается самой востребованной:
нигде в мире невозможно увидеть одновременно столько
новейших разработок в разных отраслях промышленности и
энергетики.
— То есть кризис промышленным выставкам не помеха?
— Промышленные выставки и форумы были, есть и будут высоко
востребованы. И в ближайшее время никакой интернет их не
заменит, потому что только на выставке можно действительно
увидеть своими глазами и «пощупать» своими руками
высокотехнологическую продукцию. Ведь сложное
технологическое оборудование через интернет не заказывается.
Выставка — это важный и активный процесс общения между
экспонентами, производителями и покупателями. Также стоит
отметить, что в условиях кризиса важна кооперация с другими
производителями, особенно с учетом процессов глобализации.
— Но ведь не секрет, что в ситуации кризиса многие из
экономии отказывают себе в выставках…
— Да, безусловно, кризис глубоко затронул экономику всех
стран, и многие компании были вынуждены пересмотреть свою
политику. Но никто из ведущих производителей не стал
экономить на маркетинге, на участии в ведущих выставках, на
деловой информации. Все понимают: преодолеть кризис и выйти
на путь успешного развития в состоянии изоляции —
невозможно. Компании ищут другие пути экономии. Потому что,
если в тяжелое время сократить бюджеты на продвижение
товаров, на посещение выставок, то можно добиться только
одного — отстать от рынка. Именно на выставках можно
получить ценную информацию, найти более выгодных
поставщиков, познакомиться с новейшими разработками,
расширить диапазон потенциального спроса на свою продукцию…
Когда ситуация сложная, тем более преступно сидеть сложа
руки. Нужно, наоборот, проявлять максимальную активность,
чтобы не просто выжить, а начать наращивать бизнес.
Опросы передовых предприятий показывают, что многие экономят
на чем-то другом в пользу HANNOVER MESSE. Потому что это
действительно международный смотр. Это своего рода
промышленные Олимпийские игры, в которых просто нельзя не
участвовать. И здесь очень четко — опять же, как на
Олимпийских играх — выявляется, кто есть кто.
Если страна считает себя спортивной державой, то как она
может не быть представленной на Олимпийских играх? То же
самое и в промышленности: если страна претендует на статус
высокоразвитой технологически, как она может быть не
представлена на HANNOVER MESSE? На такой международной
площадке, куда правительства целого ряда стран направляют
свои официальные делегации для того, чтобы оценить передовой
уровень технологий и определиться в собственной промышленной
политике.
Еще очень важный момент: на HANNOVER MESSE формируется
общественное мнение и отношение к экономикам разных стран,
насколько они действительно состоятельны. Как много лет
назад написал о HANNOVER MESSE один журналист: «Кого здесь
нет, того нет вообще».
— Увеличивается или уменьшается в связи с кризисом
российское участие в HANNOVER MESSE?
— Реальное российское участие в выставке HANNOVER MESSE —
увеличивается. Главным образом, за счет деловых посетителей,
которые приезжают в Ганновер познакомиться с действительно
лучшими в мире инновациями и технологиями. А сокращение
числа экспонентов из России объясняется объективными
экономическими причинами. Но все понимают, что преодолевать
посткризисный негатив можно только опираясь на самое
передовое, самое лучшее и новое, которое концентрировано
представлено как раз в Ганновере.
Уже немало российских компаний приезжают в Ганновер из года
в год, чтобы получить полезную информацию, себя показать.
Постоянно появляются и новые, кто присматривается,
примеривает свои возможности. Я верю, что и в этом году
HANNOVER MESSE будет очень полезной для российских
участников и их партнеров из других стран. Уверена, что год
от года российских компаний-экспонентов на HANNOVER MESSE
будет все больше. В том числе потому, что деловые контакты и
связи, полученные в Ганновере, помогут предприятиям успешно
развиваться и преодолевать кризисные сложности.
— Deutsche Messe и вы лично много лет помогаете
российским предприятиям выходить на европейский и мировой
рынки…
— Нам всегда хотелось донести смысл и значение ведущих
мировых выставочных площадок для развития бизнеса. Мы по
всей России проводили и проводим семинары, презентации,
встречи, конференции… Мы общаемся с директорами предприятий,
политиками, региональными руководителями…
Конечно, мы ощущали изменения к лучшему: Россия набирала
экономический вес, нарастали международные деловые связи. А
потом грянул кризис 1998 года, который отбросил экономику
назад.
Затем снова был подъем. В 2005 году Россия стала
страной-партнером HANNOVER MESSE, а в 2007 году —
страной-партнером CeBIT. И — новый кризис, теперь уже
мировой, который самым болезненным образом, как известно,
ударил по российскому бизнесу. Но я думаю, что далеко не все
потеряно. Наоборот: все впереди. Кризис помог миру лучше
понять, что такое реальная экономика и насколько важно
ориентироваться на самое лучшее и самое передовое. Что нужно
постоянно искать новые технологии, партнеров, кооперационные
связи, рынки сбыта и т.д.
Россия — страна с огромным потенциалом, богатыми ресурсами,
талантливыми людьми и технологиями. Международные выставки
дают возможность продемонстрировать потенциал страны,
привлечь инвестиции, найти партнеров, и что немаловажно,
повысить имидж своей страны. HANNOVER MESSE — крупнейшая в
мире площадка инноваций, технологий и потенциальных
инвесторов – поможет вам в этом.
— Насколько готовы российские участники принимать
«правила игры» европейского бизнеса?
— Увы, не всегда. Но мы старательно год от года объясняем,
что в Европе нельзя рассчитывать на быстрый успех. Европе
нужны гарантии стабильности. Необходимо как минимум три раза
появиться на выставке в одном и том же месте, желательно на
одном и том же стенде павильона, под одним и тем же брендом.
Одно участие — это только заявка на то, что вы есть. Не
более того! Нужно доказать свою стабильность, особенно на
фоне нестабильного рынка. Поэтому первое появление — это
здорово, это хорошо. Но необходимо набраться терпения,
составить программу действий минимум на три года. Ошибкой
было бы ожидать эффекта после первого же участия в HANNOVER
MESSE. Первый год — это просто демонстрация себя, к вам
присматриваются. Второй год — присматриваются еще
пристальнее. А третий год показывает, что вы серьезная и
стабильная компания и с вами можно иметь дело. Только после
этого можно ожидать реальных серьезных результатов и
контрактов.
Одна российская компания, которая регулярно приезжает в
Ганновер, мне эту схему подтвердила. Они рассказывают:
«Когда мы приехали первый раз, никто нас не знал, и к нам
присматривались. Во второй раз за нами уже с любопытством
наблюдали. А на четвертый и пятый приезды, мы еще только
распаковываем наши экспонаты во время монтажа экспозиции, а
к нам уже приходят и интересуются, что мы на этот раз
привезли, когда можно сесть и поговорить о перспективах»…
— Может быть, еще какие-то советы?
— Очень важный момент — нельзя экономить на рекламе. Мы
предлагаем электронную базу данных, где за месяц до выставки
появляется информация о фирме с контактными данными и
подробное представление продукции, с которой она выходит на
выставку. Нужно обязательно оказаться в каталоге, тем более,
что эта информация сохраняется на сайте HANNOVER MESSE в
течение года — до следующей выставки. То есть, это живой
банк данных, который продолжает работать после отъезда
экспонента из Ганновера. Нужно подготовить внятную
информативную рекламную продукцию, заказать визитки на
английском или немецком языке. Участник должен быть готов
быстро и четко представить себя и свою продукцию. Тенденция
такова, что если раньше средний посетитель приезжал на
выставку и находился на ней от пяти до семи дней, то сегодня
средняя продолжительность пребывания — 1,8 дня. Люди едут с
конкретным интересом и по конкретным адресам.
— Какие заблуждения чаще всего мешают им продвигаться в
Европе?
— Заблуждения? Иногда это просто переоценка себя, когда
предприятие уверено, что его продукция — и так самая лучшая!
Но когда они приезжают и становятся в ряд с конкурентами,
тогда оказывается, что не все так безоблачно и что им есть,
куда расти. Это происходит из-за недостатка информации, что
делается в этой отрасли в мире. Производители в России часто
«варятся в собственном соку». А лучшие выставки позволяют
ощутить реальный пульс мирового технологического процесса.
Другое заблуждение, что к участию в выставке можно
подготовиться за одну-две недели. Но подготовка к выставке —
серьезный и долгий процесс. В Европе говорят: процесс
подготовки к следующей выставке начинается на следующий день
после окончания предыдущей.
Еще об одном заблуждении нельзя не сказать. Некоторые
считают: если кто хочет, тот нас найдет и в России. Это тоже
глубокое заблуждение. На самом деле никто не приедет, если
его не завлечь, если не дать грамотную информацию, не
разъяснить четко свои преимущества, особенности и т.д..
И еще: нужно выполнять те обещания, которые даются на
выставке. Если вы обещали направить информацию, прайс-лист,
позвонить и так далее — надо это делать! Ведь зачастую и
продукция хорошая, и бизнесменов она заинтересовала, и они
ждут продолжения контакта… а продолжения нет. Как говорится,
текучка затянула, новые проблемы и дела. Важно понимать, что
бизнес требует дисциплины.
— В этом году, насколько мне известно, Deutsche Messe AG активно
предлагает воспользоваться новой услугой по предварительному
подбору деловых контактов?
— Как известно, поиск необходимых контактов является важной
частью успеха любого бизнеса. И Deutsche Messe AG
разработало пакет услуг, направленный на содействие
экспонентам и посетителям в достижении их стратегических
целей, в том числе — в расширении бизнеса, поиске новых
партнеров и клиентов, привлечении инвестиций. Услуга эта —
она называется Match&Meet — позволяет сделать пребывание на
выставке более эффективным, благодаря заочному поиску и
выбору потенциальных партнеров и организации деловых встреч
во время проведения выставки.
— Можно чуть подробнее о Match&Meet в ганноверском
воплощении?
— Наша услуга Match&Meet базируется на интернет-платформе,
которая содержит более 500000 актуальных контактов из разных
стран мира. Платформа позволяет находить наиболее
перспективные контакты с учетом потребностей предприятий и
заданных параметров. По просьбам компаний мы до начала
проведения выставки можем инициировать полезные контакты с
потенциальными партнерами, а затем во время выставки поможем
представителям встретиться лично.
— Кто может воспользоваться услугой Match&Meet?
— Match&Meet предназначена как для посетителей, так и для
экспонентов и представителей прессы. Можно сказать очень
просто: Match&Meet полезна для всех, кто ищет новых
клиентов, партнеров, инвесторов или новые источники
информации. Не секрет, что личные контакты являются основой
успеха бизнеса.
— Хорошо, а какие конкретные варианты услуги Match&Meet
возможны?
— Существует три варианта услуги. Первый вариант:
регистрация профиля. Вы обозначаете свое присутствие, указав
сферу интересов. Система сразу показывает, какое количество
потенциальных контактов имеется в наличии. Вы можете
получать запросы от других пользователей, принимать или
отклонять запросы. Таким образом, имея даже просто пассивный
профиль, можно расширять свою партнерскую базу.
Второй вариант — Match&Meet Online — позволяет активно
искать контакты с помощью фильтра профилей и инициировать
контакты.
И, наконец, Match&Meet Onsite, имеет все преимущества онлайн
инструментов для поиска контактов и назначения встреч, а
также обеспечивает VIP-пропуск на выставку Gold Premium Pass,
который включает ряд эксклюзивных услуг.
Также возможен вариант Match&Meet для делегаций, которым в
этом случае Deutsche Messe AG предлагает специальные пакеты,
которые позволяют каждому члену делегации оптимально
спланировать свое пребывание на выставке и расширить свою
партнерскую сеть.
— Как можно заказать услугу Match&Meet?
— Экспоненты могут заказать услугу в системе OBS, а
посетители — на сайте выставки: www.hannovermesse.de. В
московском бюро Deutsche Messe Вы можете получить подробную
консультацию по вопросам услуг выставки. И, поверьте,
сделать это никогда не поздно. Услуга Match&Meet действует
круглогодично.