Hannover Messe Forever

Наступивший 2011 год обещает уже окончательно похоронить остатки посткризисного экономического негатива. Более того: с учетом свежего опыта глобальных катаклизмов мировая экономика намерена выстраивать бизнес-модели с куда меньшими рисками, опирающиеся прежде всего на реальные технологические достоинства в противовес виртуальным «пузырям» ценностей. А в этой связи тема обмена передовым опытом, трансфера технологий, интегрированности в международные отраслевые кооперации становится еще более актуальной. И именно такой интернациональной площадкой в Европе для российских промышленников из года в год выступает выставочный комплекс в Ганновере, где проводятся ведущие мировые профессиональные индустриальные выставки выставки, ярмарки, форумы, презентации и т.д. В том числе — крупнейшая в мире промышленная выставка HANNOVER MESSE, которая уже больше полувека собирает ведущих представителей мировой технологической элиты. О перспективах, которые открывает ганноверская площадка перед российскими промышленниками и предпринимателями в этом году, «Промышленному еженедельнику» рассказывает глава представительства Deutsche Messe AG для России и стран СНГ Ирина Вайсхаар, которая уже больше двадцати лет занимается продвижением российских компаний и их продукции на вешние рынки прежде всего европейских стран.

— Госпожа Вайсхаар, насколько активно российские компании используют ганноверскую площадку?
— Россия уже много лет является постоянным участником ганноверских выставок и ярмарок, прежде всего я хочу выделить HANNOVER MESSE. Объемы российской экспозиции год от года меняются, но суть сохраняется: эта площадка выступает одной из наиболее удобных для ознакомления с мировым опытом и для продвижения собственной продукции и собственных технологий на европейские и мировые рынки. И люди это понимают.
Реальное российское участие в ганноверских выставках (я говорю это на примерах HANNOVER MESSE, CeBIT, LIGNA, EMO и др.) — увеличивается. Главным образом, за счет деловых посетителей, которые приезжают в Ганновер познакомиться с действительно лучшими в мире инновациями и технологиями. А наблюдавшееся в последние годы сокращение числа экспонентов из России на некоторых ганноверских выставках объясняется, я полагаю, прежде всего объективными экономическими причинами. Но все понимают, что преодолевать посткризисный негатив можно только опираясь на самое передовое, самое лучшее и новое, которое концентрировано представлено как раз в Ганновере.
Уже немало российских компаний приезжают в Ганновер из года в год, чтобы получить полезную информацию, себя показать. Постоянно появляются и новые, кто присматривается, примеривает свои возможности. Я верю, что и в этом году наши выставки — и HANNOVER MESSE, и СеBIT, и EMO будут очень полезными для российских участников и их партнеров из других стран. Опыт последних двух лет показывает, что предприятия из разных стран получают на выставках реальный импульс, реальные контакты и технологии для успешного преодоления негативных последствий глобального кризиса.

— Что нового можно ожидать на ганноверской выставке в этом году?
— В Ганновере каждый год — очень много нового. И каждая выставка — это дальнейшее развитие, дальнейшее совершенствование и серьезный шаг вперед.
Этот год, как и каждый год, насыщен выставками, многие из которых могут быть полезны и интересны представителям разных отраслей российского бизнеса. Но я бы хотела особо выделить HANNOVER MESSE (4-8 апреля) и «ЕМО» (19-24 сентября). Давайте начнем с ЕМО, которая проводится раз в два года и является крупнейшей и самой авторитетной в мире выставкой станков и оборудования по обработке металла. Оборудования в самом широком понимании этого слова.
То есть, выставка объединяет широкий спектр отраслей индустрии — машиностроение, станкостроение и так далее. По сути, выставка, посвященная обработке металла и оборудованию для металлообработки, собирает ведущие технологии и достижения основных отраслей промышленности, затрагивая очень многие направления, без которых ни одна страна жить не может. Просто потому, что оборудование нужно для любой отрасли. Ведь речь идет о станках, которые производят оборудование, востребованное во всех отраслях экономики. Я все это говорю для того, чтобы было понятно, почему ЕМО считается одной из важнейших выставок.

— Россия представлена на ЕМО?
— Российские участники уже хорошо знают эту выставку. Так, например, в пошлой ЕМО, проходившей два года назад, принимала участие российская Ассоциация «Станкоинструмент», возглавляемая Георгием Самодуровым. Насколько я знаю, участие их было полезным, они остались очень довольны.

— Наверное, не случайно крупнейшая в мире выставка по оборудованию для обработки металла проводится именно в Германии…
— Не случайно. И проводит ее германская отраслевая ассоциация производителей оборудования для обработки металла, которая является крупнейшей не только в Европе, но и в мире. И традиционно немецкое станкостроение является самым мощным в мире. Кстати, на втором месте, и тоже традиционно, идет Италия, и поэтому выставка ЕМО проводится и в Ганновере, и иногда в Италии.

— Насколько масштабна выставка ЕМО?
— Сажем так, весьма масштабная. Она занимает практически всю территорию Ганноверского выставочного комплекса, как известно — крупнейшего в мире. Но дело не только в размерах, важны и ключевые традиционные особенности ЕМО, которые делают ее особенно привлекательной для развития бизнеса.

— Например?
— Например, я считаю очень важным, что на этой выставке практически все оборудование демонстрируется в действии. Поэтому, кстати, у «ЕМО» — самый продолжительный среди ганноверских выставок монтажный период: почти три недели. Некоторые фирмы занимают по трети павильона, показывая в действии полную линию по выпуску определенных видов металлопродукции. Это очень интересно, наглядно и полезно.

— То есть, выставляются не макеты, а станки?
— Да, настоящие живые станки. Макеты у нас на ЕМО практически не показывают. Это все очень интересно.

— Среди крупнейших в мире ганноверских выставок в последние годы все более популярной для российских бизнесменов становится также CeBIT…
— Это объяснимо. Роль информационных технологий, телекоммуникаций, компьютеров в экономике с каждым годом растет, соответственно, растет и выставка CeBIT. Кстати, в этом году мы увидим CeBIT в несколько новом формате и облике. В целом выставка, безусловно, интересная, на ней традиционно очень много посетителей. Среди которых будет и много россиян, я уверена в этом. Потому что сейчас все промышленные предприятия пытаются искать инновационные цифровые технологии для внедрения в производство, новейшие разработки информационных продуктов и решений. Это объективно необходимо. И именно на CeBIT можно увидеть новейшие информационные технологии, достижения в области телекоммуникаций, навигации, безопасности, банковских технологий и так далее…

— Какой в этом году будет HANNOVER MESSE?
— В этом году HANNOVER MESSE будет проходить с 4 по 8 апреля и объединит под одним брендом одновременно 13 ведущих международных выставок. Как известно, в четный и нечетный год наполнение выставки меняется. Этот нечетный год — «сильный» год HANNOVER MESSE, выставка проходит более полной, она занимает практически всю территорию выставочного комплекса. Важнейшими направлениями HANNOVER MESSE в этом году станут автоматизация производства, субконтрактинг, техника обработки поверхностей, энерготехника, энергохозяйство, включая технологии энергосбережения. Особое внимание будет уделено научным исследованиям, трансферу технологий для промышленности. В общем, мы ожидаем в этом году очень сильную выставку.

— Российское участие возрастет по сравнению с прежними годами?
— Судя по интенсивности подачи заявок на участие в HANNOVER MESSE со стороны российских компаний, можно действительно сказать, что в российской промышленности кризис преодолен. Россия традиционно принимает достаточно серьезное участие в HANNOVER MESSE. И сегодня мы не чувствуем очень большой подъем в промышленности, воодушевление и интенсивный поиск новых путей развития.
Ганновер для российской экономики — проверенная и устойчивая площадка. Достаточно вспомнить, что в 2005 году Россия стала страной — официальным партнером HANNOVER MESSE, выставку тогда открывали Владимир Путин и Герхард Шредер. Это о многом говорит.

— То есть, как показывает выставочная активность, мировой кризис преодолен? И насколько он повлиял на выставки?
— Уже 2009 год показал, что мировой кризис только повысил реальную ценность для мировой промышленности ведущих выставок, таких как HANNOVER MESSE, CeBIT, EMO. На самом деле они только укрепили свой статус уникальных всемирных площадок для поиска оптимальных технологических решений. В кризис все еще раз осознали: нужно постоянно искать новые инструменты для бизнеса, ориентируясь на лучшие в мире технологии и разработки, отслеживая новейшие отраслевые достижения. Правительства европейских (и не только европейских) стран в своих планах развития экономики делают исключительную ставку на высокие технологии, и даже в непростой посткризисной ситуации государства выделяют немалые бюджетные средства на развитие высоких промышленных высоких технологий. И ганноверские выставки (прежде всего, HANNOVER MESSE и ЕМО) в этой ситуации оказываются еще более востребованными. На самом деле, нигде в мире невозможно увидеть одновременно столько новейших инновационных разработок в разных отраслях промышленности и энергетики, как в Ганновере.
Я уверена в том, что

— То, есть кризис промышленным выставкам — не помеха?
— Промышленные выставки и форумы — были, есть и будут, и в ближайшее время никакой Интернет их не заменит. Потому что только на выставке можно действительно посмотреть друг другу в глаза, увидеть своими самому и «пощупать» своими руками реальную продукцию. Ведь сложное технологическое оборудование никто через Интернет не заказывает.
Выставка — это активный процесс общения между экспонентами, между производителями и покупателями. И чем сложнее выставка, чем сложнее технологии - а сейчас действительно все технологии очень сложные — тем весомее роль выставок как места встреч и общения.
Конечно, жизнь меняется. Но ничто никогда не заменит человеческого общения. Интернет повлиял на процесс подготовки к участию в выставке и к посещению выставки. Если раньше посетители приезжали, покупали каталог на входе, садились на скамеечку, покупали пиво, листали и решали, куда же они пойдут. А сейчас подготовка идет на рабочем месте. То есть, любой посетитель заранее знает, что будет на выставке и что именно на ней интересует его прежде всего. И он идет по заранее отработанному маршруту. Специалисты стали более тщательно готовиться, у них нет времени на свободное брожение по павильонам.

— В ситуации кризиса многие из экономии отказывали себе в выставках…
— Безусловно, кризис глубоко затронул экономику всех стран, и многие компании были вынуждены пересмотреть свою политику. Но никто из ведущих производителей не стал экономить на маркетинге, на участии в ведущих выставках, на деловой информации. Все понимают: преодолеть кризис и выйти на путь успешного развития в состоянии изоляции — невозможно. Компании ищут другие пути экономии. Потому что если в тяжелое время сократить бюджеты на продвижение товаров, на посещение выставок, то можно добиться только одного — отстать от рынка. Именно на выставках можно получить ценную информацию, найти более выгодных поставщиков, познакомиться с новейшими разработками, расширить диапазон потенциального спроса на свою продукцию… Когда ситуация сложная, тем более преступно сидеть сложа руки. Нужно, наоборот, проявлять максимальную активность, чтобы не просто выжить, а начать наращивать бизнес.
Опросы предприятий ряда стран Европы показали, что многие экономят на чем-то другом в пользу HANNOVER MESSE. Потому что это действительно международный смотр. Это своего рода промышленные Олимпийские игры, в которых просто нельзя не участвовать. И здесь очень четко — опять же, как на Олимпийских играх — выявляется, кто есть кто.
Если страна считает себя спортивной державой, то как она может не быть представленной на Олимпийских играх? То же самое и в промышленности: если страна претендует на статус высокоразвитой технологически, то как она может быть не представлена на HANNOVER MESSE и на ЕМО? На такой международной площадке, куда правительства целого ряда стран направляют свои официальные делегации для того, чтобы оценить передовой уровень технологий и определиться в собственной промышленной политике.
Еще очень важный момент: на таких форумах, как ЕМО и HANNOVER MESSE формируется общественное мнение и отношение к экономикам разных стран, насколько они действительно состоятельны. Как много лет назад написал о HANNOVER MESSE один журналист: «Кого здесь нет, того нет вообще».

— Насколько готовы российские участники принимать «правила игры» европейского бизнеса?
— Увы, не всегда. Но мы старательно год от года объясняем, что в Европе нельзя рассчитывать на быстрый успех. Европе нужны гарантии стабильности. Необходимо как минимум три раза появиться на выставке в одном и том же месте, желательно на одном и том же стенде павильона, под одним и тем же брендом. Одно участие — это только заявка на то, что ты есть. Не более того! Нужно доказать свою стабильность, особенно на фоне нестабильного рынка. Поэтому первое появление — это здорово, это хорошо. Но необходимо набраться терпения, составить программу действий минимум на три года. Ошибкой было бы ожидать эффекта после первого же участия в HANNOVER MESSE. Первый год — это просто демонстрация себя, к тебе присматриваются. Второй год — присматриваются еще пристальнее, потому что видят: ага, появился снова. А третий год, если ты уцелел, выжил и снова здесь, значит — с тобой можно иметь дело. Только после этого можно ожидать реальных серьезных результатов и контрактов.
Одна российская компания, которая регулярно приезжает в Ганновер, мне эту схему подтвердила. Они рассказывают: «Мы такие маленькие появились, никто нас не знал. На первой выставке к нам присматривались. Во второй раз за нами уже с любопытством наблюдали. А на четвертый и пятый приезды, мы еще только распаковываем наши экспонаты во время монтажа экспозиции, а к нам уже приходят и интересуются, что мы на этот раз привезли, когда можно сесть о перспективах поговорить»…
Еще один очень важный момент — нельзя экономить на рекламе. Мы предлагаем электронную базу данных, где за месяц до выставки появляется информация о фирме с контактными данными и подробное представление продукции, с которой она выходит на выставку. Нужно обязательно оказаться в каталоге, тем более, что эта информация сохраняется на сайте HANNOVER MESSE в течение года — до следующей выставки. То есть, это живой банк данных, который продолжает работать после отъезда экспонента из Ганновера. Нужно подготовить внятную информативную рекламную продукцию, заказать визитки на английском или немецком языке. Участник должен быть готов быстро и четко представить себя и свою продукцию. Тенденция такова, что если раньше средний посетитель приезжал на выставку и находился на ней от пяти до семи дней, то сегодня средняя продолжительность пребывания — 1,8 дня. Люди едут с конкретным интересом и по конкретным адресам.

— Какие заблуждения мешают нам продвигаться в Европе?
— Иногда это просто переоценка себя, когда предприятие уверено, что его продукция — и так самая лучшая! Но когда они приезжают и становятся в ряд с конкурентами, тогда оказывается, что не все так безоблачно и что им есть куда расти. Это происходит из-за недостатка информации, что делается в этой отрасли в мире. Производители в России часто «варятся в собственном соку». А лучшие выставки позволяют ощутить реальный пульс мирового технологического процесса. Другое заблуждение, что к участию в выставке можно подготовиться за одну-две недели. Но подготовка к выставке — серьезный и долгий процесс. В Европе говорят: процесс подготовки к следующей выставке начинается на следующий день после окончания предыдущей.
Еще об одном заблуждении нельзя не сказать. Некоторые считают: если кто хочет, тот нас найдет и в России. Это тоже глубокое заблуждение. На самом деле никто не приедет, если его не завлечь, если не дать грамотную информацию, не разъяснить четко свои преимущества, особенности и т.д.
И еще: нужно выполнять те обещания, которые даются на выставке. Если вы обещали направить информацию, прайс-лист, позвонить и так далее — надо это делать! Ведь зачастую и продукция хорошая, и бизнесменов она заинтересовала, и они ждут продолжения контакта… а продолжения нет. Как говорится, текучка затянула, новые проблемы и дела. Важно понимать, что бизнес требует дисциплины.

— Что, на ваш взгляд, на HANNOVER MESSE в этом году особенно интересно для российских участников?
— С точки зрения интересов российской экономики, я думаю, следует выделить прежде всего две очень интересные темы. Первая — автоматизация производства, которая практически на каждой выставке выступает в качестве одной из центральных составляющих. И вторая тема и часть выставки — «Энергетика». Энергетическая составляющая выставки год от года набирает силы, отражая фактически все виды и формы энергетики, традиционные и альтернативные. Очень интересна для России тема энергосбережения, которая у всех на устах. Практически все экспоненты, представленные в этом разделе, так или иначе связаны с вопросами энергоэффективности и энергосбережения. И вообще: сегодня во всех отраслях упор делается на технологии, позволяющие экономить энергию. Кроме того, на HANNOVER MESSE традиционно широко представлена гамма альтернативной энергетики: энергия ветра, солнечная энергия, энергия из отходов и т.д.

— Может быть, еще какие-то советы?
— Очень важный момент — нельзя экономить на рекламе. Мы предлагаем электронную базу данных, где за месяц до выставки появляется информация о фирме с контактными данными и подробное представление продукции, с которой она выходит на выставку. Нужно обязательно оказаться в каталоге, тем более, что эта информация сохраняется на сайте HANNOVER MESSE в течение года — до следующей выставки. То есть, это живой банк данных, который продолжает работать после отъезда экспонента из Ганновера. Нужно подготовить внятную информативную рекламную продукцию, заказать визитки на английском или немецком языке. Участник должен быть готов быстро и четко представить себя и свою продукцию. Тенденция такова, что если раньше средний посетитель приезжал на выставку и находился на ней от пяти до семи дней, то сегодня средняя продолжительность пребывания — 1,8 дня. Люди едут с конкретным интересом и по конкретным адресам.