Итальянский опыт «Селта»

Если спросить западных игроков российского рынка электроэнергетики о том, насколько им комфортно работать в России, можно услышать самые противоречивые мнения. Тем не менее, количество их растет, а судя по серьезности намерений, борьба между ними развернулась нешуточная. Итальянские компании на этом рынке стоят особо, достаточно вспомнить «Энель», который является основным партнером «Газпрома» по «Южному потоку» и занимает серьезное место в секторе сбыта и генерации. Относительно недавно в страну пришла другая компания из Италии – «Селта», которая, успела заметно о себе заявить. О факторах ее успешного развития на российском рынке мы говорим с Андреем Клименко, генеральным директором представительства компании в РФ.

— Андрей, почему и как компания «Селта» вышла на рынок российской электроэнергетики?
— Подход западного бизнеса к выходу на рынок, тем более иностранный, достаточно отличается от российского. Исторически сложилось, что в России многие компании, несмотря на то, что работают в стратегических отраслях, имеют проектный подход. То есть, они создаются под проект, зарабатывают деньги и уходят из бизнеса. Западный же бизнес, в основном, ориентирован на долгосрочное нахождение, имеет стратегический характер, и европейские компании, как правило, изначально планируют несколько этапов развития. «Селта» в этом плане типична.
Собственно, почему мы пришли и как. Прежде всего, мы оценили рынок, исходя из потребностей в тех или иных технологиях с точки зрения инвестиционной составляющей. Часто можно услышать, что Россия не является привлекательной для инвесторов страной. Понимая, что отчасти это так, мы, тем не менее, проявили смелость и, опираясь на внутреннее понимание, что с существующими сложностями справимся, вышли на рынок. А бизнес в России — это своего рода поездка верхом на тигре. Все говорят, что это страшно, но и привлекательно одновременно, просто надо отдавать себе отчет в том, что здесь может быть исключительно такой способ передвижения. Когда вы понимаете, как это сделать, у вас есть очень хорошие шансы на успех. А если говорить о нас, мы не вышли на рынок вслепую. «Селта» в трудностях, которые существуют в России, правильно их проанализировав, увидела возможности. Сейчас мы, можно сказать, забрались на спину тигра и должны удержаться на его спине.
Почему мы все-таки пришли в Россию? Здесь наш главный бизнес на сегодняшний день — электроэнергетический, а основными заказчиками являются транспортные сети в лице ФСК и распредсети в лице МРСК. Мы видели, что есть инвестиционные программы, есть необходимость в реконструкции отрасли, которая началась еще во время Чубайса и РАО ЕЭС. Сегодня реформа продолжается в рамках ФСК и МРСК. Значит, есть рынок и потребность в новых технологиях, в решениях, которые мы производим и можем производить.
Теперь о подходе. Мы понимаем, что России нужны технологии, которые не просто продаются, а которые сюда переносятся. Такие технологии, которые полностью сопровождаются в своем полном жизненном цикле. Поэтому стратегией компании «Селта» является не только продажа систем, которые производятся в Италии, но также производство данных решений в России, локализация продукта и перенос технологий.

— В России вы их уже производите?
— Да, производим. Мы прошли первый этап переноса технологий. Если сравнивать с автомобилестроением, то мы производим двигатели, образно говоря, в Италии, а сами машины собираем в России и продаем (запускаем) в России. У нас есть объекты, где целые системы, комплексы собираются по этому принципу. Это конкретные объекты ФСК — Калининград, МЭС Волги, другие проекты Федеральной сетевой компании.

— Какие решения вы предлагаете здесь?
— На рынке Федеральной сетевой компании мы предлагаем системы вторичной коммутации — это АСУТП (автоматизированные системы управления технологическим процессом), системы телемеханики, системы ВЧ-связи, системы РЗА. То есть все, что касается оборудования, применимого на подстанциях транспортных и распредсетей.

— С какими решениями вы впервые вышли на рынок России?
— С системами телемеханики и АСУТП. Это как раз проекты Калининграда и МЭС Волги.

— Какие уроки вы получили на рынке России?
Список длинный. Но, конечно, главный урок простой — российский рынок очень тяжело планировать в точной конфигурации из-за некоторой внутренней политической и бюрократической составляющей с высокой степенью «лабильности» основных игроков, которые постоянно меняются. Здесь выстраивание определенных вертикалей взаимодействия очень часто требует пересмотра. Поэтому урок следующий — организация бизнес-подхода должна быть экстремально гибкой, чтобы в самые короткие сроки быстро адаптироваться под внешнюю среду, внутри которой этот бизнес должен оперировать.

— В чем плюсы и минусы взаимодействия итальянской компании и российских компаний? В чем отличие от французских, немецких и так далее?
— Могу сказать как человек, который проработал и внутри компаний итальянских в чистом виде, и сейчас играет «на двустороннем фронте». Во-первых, я думаю, что хотя очень часто Италия ассоциируется с вкусной кухней, модой и другими подобного рода вещами, на самом деле она имеет очень серьезную технологическую производственную традицию. Неслучайно самые дорогие, самые престижные машины делаются в Италии, те же «Феррари», «Ламбордини». И инженерная мысль Италии сохранила очень высокий уровень, сопоставимый с уровнем ведущих европейских и азиатских стран. Об этом свидетельствует и то, что ключевые итальянские инженеры работают во всех мощных европейских машиностроительных комплексах и, конечно, в Италии, тоже.
Почему Италия особенно представлена в России? Если говорить о нашей отрасли, есть прямая закономерность. Скажем, итальянские электросетевые компании в лице «Энеля» и «Терны» являются на сегодня самыми передовыми.

— Энель – понятно, а что представляет собой «Терна»?
— В структуре «Энеля» есть «Терна», аналог ФСК. Эти компании по уровню технологического обеспечения являются наиболее продвинутыми в мире. «Селта» все свои сорок лет существования являлась основным поставщиком «Энеля», что тоже о многом говорит. При этом есть явная параллель электроэнергетических отраслей России и Италии, которые очень близки по своей концепции, по стратегии развития, о чем свидетельствует также ряд стратегических договоренностей между Холдингом МРСК и «Энелем» в плане совместного развития и технологического взаимодействия. Это ключевой фактор. Второй фактор в том, что энергетическое взаимодействие между нашими странами является одним из стратегических направлений, которые сегодня а) утверждены; б) работают, о чем свидетельствует присутствие очень многих крупных итальянских энергетических компаний и холдингов на российском рынке. Соответственно, наше нахождение на российском рынке полностью ложится в логику этой концепции, занимая свою небольшую нишу относительно озвученных больших игроков. Но, тем не менее, мы можем внести серьезный вклад.
Почему мы считаем, что наши перспективы в развитии? Потому что мы не пришли на рынок попробовать, не прошли продавить то, что у нас есть, но пришли сделать то, что нужно рынку, разработать решения. То есть, пройти путь, который мы проделали во взаимодействии с такими крупнейшими компаниями, как «Энель» и «Терна». Если они, не без нашего участия, стали одними из лидеров технологического мирового законодательства в электроэнергетике, то мы имеем основания считать, что можем поспособствовать такому развитию отрасли и в России. Мы объединяем наш опыт, наше видение, наши технологические возможности с потребностями российского рынка. Но, конечно, при этом мы не отказываемся от понимания того, как строится бизнес в России.

— В чем озвученное сходство между энергетическими структурами Италии и России?
— Почти одинаковая структура распределения электроэнергетической составляющей, то есть разделение между генерирующими, транспортными, компаниями и распредсетями. Близость методик управления и, соответственно, концепции технического развития ФСК и МРСК к итальянской модели. Конечно, все делается с опозданием относительно того, что сделано в Италии, но, тем не менее, направлено в эту сторону.

— Есть стереотип, что немцы очень ответственные, у них качественные решения. Французы глобально мыслят. Итальянцы более гибкие, быстро принимают решения и так далее.
— Я хотел бы обратить внимание, что российский рынок сегодня больше ориентирован на гибкость, быстроту принятия решений, некую гениальность в управлении, в технологической составляющей. Видение слишком прагматичное, системное, размеренное или слишком дальнее может оказаться не тем ключом, который открывает российскую экономику. Поэтому совокупность быстроты принятия решений, некой нестандартности — это наш козырь. Способность поступить так, как не поступили бы другие, итальянцам свойственна. А российская сторона в этом нуждается. И поэтому российский бизнес быстрее договаривается, находит общий язык с итальянским для того, чтобы вместе двигаться как единое целое.

— В России очень многое складывается на личных отношениях. Если говорить об Италии, насколько это значимый фактор?
— Это абсолютно важный фактор. Может быть, один из самых близких моментов, которые объединяют русских и итальянцев. Почему в Италии, например, проведение совместных деловых обедов является ключевым моментом? Во время обеда можно достичь взаимопонимания, которое не достигается, сидя в офисе за круглым столом. Конечно, есть очень большое различие в этике, в методике ведения бизнес-переговоров. Но это больше особенность российской стороны. Потому что Россия — очень большое государство с очень большой территорией, с разными религиями, этической и культурной составляющей. Поэтому ведение бизнеса в Москве и ведение бизнеса в остальных регионах — сильно отличаются. И в этом, еще раз возвращаюсь, плюс взаимодействия с Италией, потому что итальянцы могут оказаться наиболее гибкими и быстрее других адаптироваться к локальным и региональным потребностям. И это может быть социальным, психологическим или культурным фактором, который позволит быстрее других достигать договоренности и первыми выходить на рынок. А в бизнесе, надо понимать, — либо ты первый, либо ты лучший. Сегодня все-таки большую роль играет фактор «первый», чем «лучший», потому что передовые технологии, в основном, находятся примерно на одном уровне. А вот то, насколько быстро их можно превратить в бизнес, зависит от оперативности проникновения, выстраивания взаимоотношений и так далее. Поэтому здесь культурно-социальный фактор играет очень большую роль.

— Буквально несколько лет назад для иностранцев задачей максимум стоял выход на рынки Москвы и Санкт-Петербурга. Сейчас они активно идут в регионы. Хотелось бы узнать, какие у вас планы по развитию на российских территориях?
— Сегодня я полностью согласен с тем, что основной ряд решений, формирования некоего конструктива бизнеса в России все равно остается в Москве и Санкт-Петербурге. Но мы не отрицаем, что без работы на местах этот процесс не достигает своей полной реализации. Поэтому мы сегодня уже ведем работу в регионах — на Волге, в дальних регионах, таких как Дальний Восток и Якутия. Периодически наши представители отправляются на встречи с представителями локального бизнеса и администраций. Не отрицаю, что сегодня мы работаем, используя в основном ресурсы на российской стороне. То есть, первый шаг в сближении делают итальянцы, но потом оперируют русские люди, которые понимают особенности культуры и могут правильно выстроить взаимодействие. Так строится бизнес, когда этап коммерческой разведки пройден и компания находится на этапе реализации проекта.
В принципе, мы готовы даже поделиться с другими итальянскими компаниями своим опытом в том, как надо выстраивать подход к местному рынку. Мы прекрасно понимаем, что без принятия стратегических решений на российской территории ни одна компания не сможет себе обеспечить стабильный бизнес, стабильное развитие. Поэтому, если компания имеет все базисы и намерение двигаться и развиваться стратегически, подход здесь должен быть, конечно, соответствующий.

— Как вы планируете развивать бизнес в регионах? Просто предлагать свои решения, технологии или осваивать какое-то совместное производство, открывать представительства?
— У нас нет универсальной формулы. Мы смотрим на то, что нужно рынку, какая конструкция будет наиболее подходящей. То есть, мы готовы к прямому обсуждению и взаимодействию, а также к созданию производств совместно с другими компаниями как на федеральном, так и на региональном уровне, чтобы, объединив наши усилия, дать возможность и нашему развитию, и, соответственно, развитию других структур.

— Если взять ваших прямых конкурентов, в первую очередь, например, по системам АСУТП, в чем ваши преимущества перед ними?
— У нас основные конкуренты в этой области — это «Сименс» (Германия), «АРЕВА» (Франция), «ВВ» (Швейцария). Мы на порядок меньше, чем эти наши конкуренты, и благодаря этому способны более быстро и гибко внедрять новые технологии и принимать решения в том или ином направлении. Для этих компаний адаптация продукта под заказчика зачастую неинтересна, потому что их коммерческие планы и маркетинговые цели решаются на более широкой зоне. Наш подход другой. «Селта» работает под больших вертикальных заказчиков, которым предоставляются те решения, которые нужны именно им.
Один из примеров такого удачного взаимодействия и нашего лидерского положения в секторе — наше взаимодействие с «Энелем». Порядка 90% вторичной коммутации на его рынках сделано на оборудовании «Селты» в рамках тех систем, продуктов, которые я озвучил. Это говорит о том, почему мы конкурентов побеждаем. Могу даже сказать, что очень часто наши основные конкуренты являются и нашими заказчиками, потому что ряд вопросов, которые они не могут технологически решить, мы решаем быстрее, решаем первыми и так далее. А учитывая то, что 90% нашей компании состоит из инженерно-проектного состава, она всегда делала ставку на опережение в технологической составляющей.
«Селта» первой начала внедрять микропроцессорные схемы. Мы совместно с ведущими итальянскими институтами и при поддержке наших ключевых заказчиков применяем новейшие разработки, которые на рынке микроэлектроники сегодня существуют. Это дает нашим технологиям максимальное технологическое преимущество.

— Какой у вас на сегодня самый большой заказ в России?
— Заказ по проекту МЭС Волги для ФСК, сумма порядка 116 млн руб.

— Насколько комфортно вы себя чувствуете на рынке и каковы планы развития?
— Начнем с того, что тот, кто приезжает работать в Россию, явно находится не в поисках комфорта. Комфорта здесь нет никакого. Мы очень много работаем в жестких условиях, в борьбе со временем, с конкурентной средой, с постоянным отсутствием нормативной базы. То есть, когда внешняя среда постоянно меняет сценарий и тебя вынуждают полностью под него адаптироваться. При том, что прежде, чем реагировать, надо иметь очень четкое понимание, как.
Наши планы достаточно грандиозны. Мы планируем выйти на другие рынки столь же масштабно, как и на рынок электроэнергетики. В наших планах выход на рынок электрогенерации, РЖД, нефти, газа и нефтехимии. Также нас интересует рынок операторов связи. Я думаю, что в ближайшей перспективе, год-два, мы сможем сказать, что находимся в начале серьезного пути, рассказать, к чему мы пришли, как мы пришли, какие у нас были при этом трудности и так далее.