«Промышленный
еженедельник» продолжает представлять деятельность ведущих
отечественных компаний-дилеров высокотехнологичной европейской
продукции, в том числе - на примере их работы с оборудованием от
Pramac. О подробностях своей работы в данном сегменте
рассказывает генеральный директор ЗАО «ПетроСити» Александр
Новиков.
— Александр Иванович, в чем, на ваш взгляд, наиболее сильные
конкурентные преимущества компании «ПетроСити»?
— Торгово-промышленная группа «ПетроСити» работает на рынке
энергетического машиностроения почти 15 лет. Прежде всего мы
занимаемся производством запасных частей для паровых турбин
мощностью 50-100 МВт и выше, причем поставляем их от Камчатки до
Балкан... Специализируемся в первую очередь на лопатках для
паровых турбин. Организовали собственное производство на Украине
и в Туле, свой инженерный центр в Санкт-Петербурге… И
параллельно с производственной деятельностью у нас возникло
отдельное направление — продвижение на рынке Северо-Запада
потребительского или бытового энергопроизводящего оборудования.
Не могу сказать, что это занимает большую долю нашего бизнеса,
на сегодня это не более пяти процентов от общего объема работ
компании. Хотя в принципе продаем мы достаточно активно. В
течение последних пяти лет плотно развиваем направление по
поставкам этих «маленьких электростанций», и намерены данный
сегмент развивать.
— Продукцию каких производителей вы предлагаете? Как обратили
внимание на Pramac?
— Мы продаем большое количество оборудования самых разных фирм —
и европейского производства, и азиатского, и итальянского. На
фоне огромного рынка этой продукции наше внимание привлекла
итальянская компания Pramac. Посмотрели: продукция с точки
зрения цена-качество выделяется в положительную сторону,
связались с московским представительством Pramac, пригласили их
в гости и заключили договор. И сейчас мы вполне успешно торгуем
продукцией Pramac, более того, есть мысль расширить наше
сотрудничество. Потому что на данном этапе мы продаем маленькие
станции Pramac, можно сказать, бытовые. А у них есть более
профессиональная техника — большие передвижные электростанции,
предназначенные не для бытовых пользователей, а для предприятий.
— Целевая аудитория другая?
— Да, конечно, аудитория другая, другие подходы, подключение,
обслуживание… Это уже не просто продал, как чайник или пылесос.
Тут подход серьезнее: установка, гарантия, обслуживание, ремонт
и все остальное. Но «ПетроСити» с такой целевой аудиторией умеет
работать. Сейчас идет обсуждение вопроса о том, чтобы мы
представляли Pramac на Северо-Западе и по этим станциям.
— При этом по всем показателям сегмент частного потребителя с
ростом частного сектора в стране будет расти?
— Дело даже не в росте частного сектора, а в нарастании
объективных и субъективных проблем с энергообеспечением.
Снабжающие электричеством организации создают сегодня для
потребителей массу проблем с подключением новых объектов — дач,
особняков и т.д., море согласований, документации, гигантские
очереди. И это при том, что в стране электроэнергии хватает. Мы
большой энергетикой занимаемся и прекрасно знаем, что
генерирующих мощностей у нас достаточно. Не хватает чего-то
другого. Но сейчас не об этом речь… Причем, не меньше проблем с
текущей надежностью. Перебои с энергией случаются часто и
надолго. Ветер, снегопад — разрыв провода, и на сутки-трое зимой
населенный пункт остается без света. Людям необходимо решать эти
проблемы. И один из вариантов решения — приобретение маленькой
станции. Собственно, так и возникла эта ниша, в которой «ПетроСити»
успешно работает.
— На что сегодня ориентируется потребитель, выбирая себе
станцию?
— Прежде всего, на самый главный показатель в наше время —
соотношение цены и качества. Люди уже разобрались в ситуации и
ищут себе станцию в зависимости от условий и наличия денег. Они
прекрасно понимают, что европейская продукция по качеству лучше,
чем китайская или корейская. Хотя китайцы в последнее время
стали делать неплохо (китайская продукция сегодня — тоже очень
разная), но перед европейцами все равно проигрывают. Тут главное
понять, что человеку действительно нужно. Если он ставит
оборудование на даче и знает, что будет запускать станцию
один-два раза в год на праздник, то ему и китайского аппарата
будет достаточно. А если ему на той же даче нужно гарантировано
застраховаться от перебоев в электричестве, если он каждые
выходные проводит там, тогда есть смысл раскошелиться и купить
более качественную европейскую станцию. Например, от компании
Pramac. Практика показывает, что те, у кого есть деньги, просто
берут продукцию на уровне Pramac и уверены в ее качестве.
— То есть, каждому — свое…
— Банально, но все очень просто на самом деле. Поскольку
население страны имущественно расслоилось достаточно резко, это
видно и по
продаже станций. Кто-то приходит, денег не считает: вот это и
это заверните! А кто-то каждую копеечку считает... Другое дело –
качество.
— Насколько я понял, «ПетроСити» будет расширять сферу продаж
для населения?
— Это нормальный процесс, тут все зависит не от моего решения.
Когда у компании появляется хороший партнер-производитель
(например, Pramac), и устанавливаются хорошие дружеские, и в то
же время, взаимовыгодные отношения, притом что его продукция по
категории цена-качество вполне конкурентна и объективно
востребована, то в силу объективных оснований ты будешь
стремиться это сотрудничество развивать и расширять свою
рыночную долю.
— И ваше сотрудничество с Pramac развивается совершенно
безоблачно?
— Оно развивается нормально. Все вопросы решаем быстро и
взаимовыгодно. Сейчас у нас стадия утряски ценообразования.
— Можно подробнее?
— Можно. Крупный производитель обычно формирует определенную
розничную цену для региона, например, он говорит: в России в
розницу это должно стоить 100 тыс. евро, чтобы его дилеры не
пресекались с точки зрения возможного демпинга цен, а только в
плоскости профессионального уровня подхода к продажам и сервису.
Тогда все «работают» в обратную сторону от итоговой цены, а не
наоборот. И исключается коррупционная составляющая, когда
представитель покупателя приходит с предложением завысить цену и
потом «откатить» разницу наличными.
— Вы с таким сталкивались?
— Неоднократно. Может приехать начальник снабжения какой-нибудь
стройки и сказать: ребята, продайте мне на 20% дороже, а потом
отдайте мне эти деньги обратно. И эту нашу «национальную
особенность» не все европейцы понимают. Приходится объяснять,
что демпинга не должно быть, что при жесткой розничной цене и
конкурентная борьба будет цивилизованной, и эти безобразия
«откатные» отпадут.
То есть производитель должен формировать четкую цену и сам
понимать, по какой цене и почему продает. А в эту цену должны
вкладываться все остальные продажи — розничные и дилерские — по
региону.
— Взаимопонимание есть?
— Безусловно. Понимание есть, мы работаем, продукция у Pramac
хорошая. Более того: это очень профессиональные люди. Оперативно
отгружают продукцию. Мы оперативно платим деньги. Все нормально.
— Как именно организуете вы продажу этой техники?
— Часть продукции Pramac мы отдаем непосредственно в розницу —
это, прежде всего, более мелкие позиции, которые можно продавать
как бытовые приборы. Они работают по принципу «пришел, завел,
подключился и лампочка горит». Более крупные станции требуют
обслуживания. У «ПетроСити» есть свой сервисный центр с
выставочным залом, где менеджеры могут подробно представить саму
продукцию, где при необходимости можно установить, подключить,
показать, научить...
А основная продажа, и самая удобная для потребителя, сейчас
происходит через сеть Интернет. Человеку надо купить
электростанцию, он входит в Интернет, набирает «электростанция».
Появляется 25 позиций, он начинает смотреть характеристики,
выбирать, звонить по поводу цены и смотреть, как далеко от дома
нужно будет ехать. Решил, сел в машину и приехал.
— Ветрогенераторами Pramac вы занимаетесь?
— Нет, не занимаемся. По очень простой причине. Мы изучали
вопрос поставки ветрогенераторов в качестве резервного питания.
Но, к сожалению, в настоящее время для частных потребителей это
экономически невыгодно. Электроэнергия стоит дорого, вложения
большие. Населению нет смысла покупать ветрогенератор, потому
что ему легче купить топливо, которое у нас дешевле, чем в
Европе. Купил дизель в магазине, поставил, залил, включил — и у
тебя есть энергия! А ветрогенератор нужно установить, его нужно
обслуживать, он недешево стоит, к нему нужен блок аккумуляторов…
В общем, дорогостоящая вещь, которая нескоро окупается. На
Западе ставят большие ветрогенераторы, но там государство
поддерживает развитие «чистой» энергетики и дотирует разницу в
себестоимости. Потому что государство стимулирует выработку
именно экологической энергии: пусть она дороже, но не загрязняет
окружающую среду. А у нас, кроме того, и другие проблемы: роза
ветров, зимы с обледенениями. В общем, на Северо-Западе
ветрогенераторы, думаю, нескоро приживутся…
— Где еще кроме частного сектора вам видится перспективным
продвижение маленьких станций Pramac?
— Помимо частного сектора у маленьких электростанций есть
серьезное применение, например, в строительстве: нужно, скажем,
сварочный аппарат включить или бетономешалку, не тащить же
отдельно провода? Или при дорожных работах. В общем, есть куда
расти. Опыт показал, что на Северо-Западе России
востребованность продукции Pramac достаточно высока и
потенциальный рынок — достаточно широк.
