«Абсолютные Решения» под брендом Pramac

Современный бизнес построен так, что в цепочке продвижения продукции от производителя к конечному потребителю принципиально важен каждый конкретный этап. Люди формируют свое отношение к продукции прежде всего через конкретных дилеров, непосредственно с которыми имеют дело. Полное взаимопонимание между производителем и дилером — серьезный экономический фактор, важность которого трудно переоценить. На конкретном примере отношений с производителем всемирно известной техники марки Pramac мы беседуем с одним из ее российских дилеров — руководителем компании «Абсолютные Решения» Алексеем Хвостовым.

— Алексей Викторович, расскажите, пожалуйста, немного о своей компании.
— Компания называется «Абсолютные Решения». Под этим брендом мы работаем на рынке уже восемь лет, занимаясь решением проблем клиентов в сфере водоснабжения, отопления и резервного энергоснабжения.

— Можно чуть подробнее о том, какими именно проблемами занимается компания «Абсолютные Решения» и какие торговые марки представляет на российском рынке?
— По решению всевозможных проблем, касающихся воды, стоков, обработки воды, по насосам, насосным системам и так далее мы работаем с компанией «WILO». По запорно-регулирующей арматуре мы представляем бренды «Маршал» (Украина, Луганск) и «Danfoss» (Дания). Мы также решаем вопросы в сфере резервного энергоснабжения, касающиеся исправления некорректных параметров энергосети. В этом сегменте мы поставляем тиристорные стабилизаторы производства псковского предприятия «Прогресс». А когда подключение к электросети невозможно, тогда в ход идут бензиновые или дизельные электрогенераторы. В этом секторе одним из опорных брендов является итальянский Pramac, чья продукция, к счастью, может решать самый широкий спектр проблем, в том числе — по любой мощности.

— Какую территорию охватывает бизнес компании «Абсолютные Решения»?
— Прежде всего, речь идет о юге России. В постоянном режиме мы работаем в Ростовской области, в Краснодарском и в Ставропольском краях. При этом, опираясь на существующую модель бизнеса и систему госзакупок, мы работаем по всей европейской части России, в случае выигрыша соответствующих аукционов.

— А сколько сотрудников у вас в компании?
— У нас достаточно компактный и плотный коллектив из пятидесяти специалистов.

— Что можно сказать о конкурентной среде в вашем бизнесе на юге России и в Ростовской области — вашей родной — прежде всего?
— Дело в том, что рынок очень сильно раздроблен. Предложений много, но их можно условно разделить на три группы. Это продукция из Европы, продукция из России и продукция из Китая. Каждый из игроков тяготеет к определенному сегменту, причем продажи могут быть достаточно неравномерные. Кто-то может продавать много китайской техники, но при этом он же продает и европейскую. Или наоборот: кто-то продает только европейское оборудование, принципиально не включая в свой ассортимент китайского, и имеет соответствующий имидж. Поэтому сложно делить рынок, поскольку он включает в себя совершенно разные сегменты. Мы стараемся прежде всего представлять наиболее известные мировые бренды, обеспечивая широкий спектр услуг по поставкам и сервису оборудования от ведущих производителей.

— Какие сервисные услуги предоставляет ваша компания?
— Без сервиса невозможно. Тем более, что наш бизнес связан с довольно сложными агрегатами, которые требуют постоянного обслуживания. И что важно: гарантия на оборудование некоторых мировых брендов дается только при условии периодического обслуживания. Поэтому, безусловно, мы уделяем самое пристальное внимание вопросам сервиса, являясь по ряду брендов сертифицированным сервисным центром. То есть, обладаем в полной мере подтвержденными компетенциями, начиная от монтажа оборудования, выдачи гарантии, поддержки этой гарантии, оценки причин поломок и так далее… У нас есть все необходимые технические и технологические мощности для обеспечения гарантийного и постгарантийного обслуживания, для устранения любых отклонений от штатных режимов работы оборудования. Это касается практически всех наших брендов — «WILO», «Danfoss», «Прогресса», «Эвана» (электроотопительное оборудование российского производства), «Vaillant» (немецкое котельное оборудование), Pramac и т.д.

— Какие принципы работы на вашем рынке вы считаете сегодня ключевыми?
— Все мы, кто работает в данном секторе рынка, понимаем, что являемся частью большой цепочки, которая направлена на решение какой-то проблемы у покупателя. То есть, производитель, зная, что кому-то нужна эта продукция, производит ее в той или иной конфигурации, кондиции, того или иного уровня качества. Дистрибьюторы представляют эту продукцию в определенной стране. Дилер в определенном регионе транслирует эти преимущества, которые помогают покупателю в решении его вопросов. При этом всех интересуют более технологичные, более, скажем так, «продвинутые» варианты решения проблем. Поэтому основной тенденцией нашего бизнеса, которая предопределяет ключевой принцип, я бы назвал следующую: постоянное стремление к более совершенному оборудованию, дающему больше возможностей потребителю. Вот чем, например, интересен Pramac? В том числе тем, что помимо традиционной линейки из портативных генераторов, он начал поставлять на рынок солнечные панели и ветровые минитурбины. То есть, вопросы энергообеспечения с помощью Pramac потребитель может решать гораздо более широко…

— Скажите, пожалуйста, насколько, на ваш взгляд, будут востребованы в ближайшее время альтернативные источники электроэнергии — солнечные панели, ветроэнергетика, особенно если говорить о юге России?
— Это будет зависеть от нескольких составляющих. Первая составляющая — стоимость оборудования, его установки и обслуживания. Важна также легкость в использовании и относительная дешевизна получаемой с помощью этого оборудования энергии, поскольку таким образом эффект от приобретения оборудования будет оправдывать в глазах потребителя его затраты.
Еще одна важная составляющая: насколько верны расчеты, касающиеся погодных факторов и гипотетические расчеты по выработке электроэнергии. Ну и, конечно, это предложение должно быть максимально дискретным — то есть, чтобы потребитель имел возможность выбрать из разных конфигураций оборудования наиболее подходящую для конкретного случая модификацию. Насколько все эти условия сложатся, настолько и будет высок или низок относительный успех либо относительный неуспех данной продукции.

— Однако при всем том, альтернативная электрогенерация — это устойчивый путь развития?
— К сожалению, могу сказать, что разговоры о желании использовать альтернативные источники энергии ведутся, на моей памяти, все 15 лет, сколько я работаю на этом рынке. Хотя, наверное, они имели место и раньше. Однако, к сожалению, пока что это именно что разговоры. Решительного движения в сторону альтернативных источников пока не наблюдается. Возможно, это зависит и от достаточно низкой стоимости использования традиционных. Пока эта электроэнергия будет такой относительно дешевой, использование более дорогого в закупке оборудования будет тормозиться, хотя оно и гарантирует куда более дешевую в дальнейшем использовании электроэнергию.

— Вы обозначили Pramac как компанию, выпускающую особенно широкий спектр оборудования для потребителей. Можно на этом примере более подробно представить высококачественную продукцию, представленную на российском рынке?
— Действительно, Pramac представляет собой яркий пример мирового лидерства в своем секторе рынка. На нынешний момент его оборудование обладает рядом существенных потребительских преимуществ. Первое, на что всегда смотрит покупатель, — это происхождение бренда, его история и ореол. Pramac — бренд европейский, что, естественно, ассоциируется с качественным исполнением и разнообразием предложений. Во-вторых, у этого бренда — широкий ассортимент предложений по параметрам оборудования, что также очень важно. Еще один ключевой фактор — цена, которая в случае Pramac является весьма привлекательной для потребителя. В общем, я уверен, что у Pramac на нынешний момент есть все основания рассчитывать на увеличение продаж.

— Но ведь на российском рынке есть и продукция более дешевая?
— Есть, особенно если иметь в виду китайскую продукцию. Но это ни о чем не говорит. Дело в том, что на нынешний момент большинство потребителей не воспринимают это оборудование как качественную технику. Хотя из этого региона приходит и техника достаточно известных брендов — она там собирается или выпускается. Поэтому я не вижу особых оснований позиционировать эту продукцию как-то существенно хуже или ниже, чем аналоги из Европы. Это просто несколько другой сегмент. У каждой техники — свой покупатель: один по объективным для него причинам отдает предпочтение европейской продукции, другому важнее фактор цены и он выбирает произведенное в Азии…
Pramac — повторю — бренд европейского происхождения, у него определенный покупатель. Могу сказать, что по итогам года в этом сегменте наших продаж техника Pramac может занять примерно 15%. Это немало! Сейчас об этом несколько сложно сговорить, потому что для этой техники первая половина года – не сезон. Сложно считать: если в первой половине года идут хорошие продажи, то во второй половине года они могут быть в три раза выше.

— Вы работаете с итальянской компанией Pramac. Интересно, есть ли какие-то особенности работы именно с итальянской компанией?
— Я бы не стал говорить о принципиальных отличиях, потому что для грамотно построенного бизнеса, существующего по выработанным схемам, национальные особенности не должны играть никакой существенной роли. И не играют, если все хорошо и надежно отлажено. В отношении компании Pramac могу сказать, что по структуре информации, которая предоставляется нам как собственно покупателям, как представителям в регионе, по ее наполнению — это стандартно проработанная организационная структура европейского происхождения. То есть, эти стандарты транслированы на московское представительство, которое дальше транслирует их нам, что, в общем-то, и хорошо.

— Насколько комфортно работать с московским офисом итальянской компании?
— Я думаю, что у каждой структуры есть определенные стадии развития, которые характеризуются тем или иным психологическим стандартом корпоративной культуры. Pramac недавно открыл офис в Москве, и сейчас переживает «героический» период в своем развитии. Люди работают с большим воодушевлением, чувствуется, что они хотят что-то сделать… Поэтому работать с ними мне очень комфортно.
При этом есть нормальное рабочее взаимопонимание: никто никому не обещает «золотые горы», все внимательно выслушивают друг друга и ищут какие-то точки соприкосновения, взаимоприемлемые условия. Что касается разных национальностей, то, в общем-то, тем и хорошо, что существуют стандартные модели, в рамках которых решаются все вопросы, и национальные особенности никоим образом не превалируют над деловыми отношениями. Наоборот: это вносит определенную нотку взаимного личного интереса.

— Я слышал от представителей Pramac, что обычно, если у них технику покупают один раз, то потом, как правило, в 90% случаев покупают второй раз, третий и т.д. Насколько верно, на ваш взгляд, это утверждение?
— Абсолютно верное. Оно объективно. Более того: что при покупке агрегата столь высокого технического уровня сразу видно достойное исполнение, которое отметает все сомнения. А эксплуатация техники подтверждает абсолютную правильность выбора.

— В каких секторах в основном востребованы генераторы Pramac?
— Они востребованы очень широко. Если брать пример нашей Ростовской области, то буквально начиная с использования в сельском хозяйстве… Например, у нас в области хорошо развито луководство. Люди берут в аренду поле, выращивают на нем лук, осенью его продают. Казалось бы, мелкий сегмент, но таких полей много. И на каждом поле стоят как минимум две мотопомпы, и часто это мотопомпы от компании Pramac. То же самое относится к водоканалам. У каждой службы в аварийной машине всегда есть мотопомпа.
По портативным генераторам – широкое использование в личных хозяйствах, для обеспечения энергией домов, коттеджей и тому подобное. Мелкий бытовой бизнес также выступает в качестве устойчивого покупателя — кафе, торговые павильоны, мастерские… Также важно снабжение энергией строителей, аварийных работ, рекламщиков, связистов, транспортников — везде, где не требуется непрерывной подачи электроэнергии на продолжительные сроки.

— В каком направлении работы с компанией Pramac вы бы хотели двигаться дальше?
— Вся работа — начиная от рабочего на заводе Pramac и заканчивая нами, находящимися в Ростове-на-Дону дилерами, которые продают продукцию конечным потребителям — зависит от того, насколько часто и охотно люди приобретают это оборудование. Насколько они довольны его работой, насколько их устраивает цена и насколько они готовы покупать дальше. Поэтому мы должны давать потенциальному потребителю все более и более совершенный продукт, удобный в применении. Продуктом я называю не только собственно какой-то агрегат, а все возможные дополнительные преференции, которые обеспечиваются его использованием, в том числе — комфортность и удобство. Чтобы человек получал именно то, что он хотел получить изначально. Тем самым мы формирует его доверие к нам и к Pramac, стимулируя дальнейшее желание работать с этим брендом. Именно это и надо развивать. Именно это мы и развиваем, именно в этом направлении совместно движемся.