Можно
ли успешно осваивать российский рынок при полном отсутствии рекламы, что
такое итальянское качество и насколько важна гибкость для иностранного
производителя в сложных экономических условиях, «Промышленному
еженедельнику» рассказывает Пабло Гомез, генеральный директор
представительства компании Pramac в России.
- Синьор Гомез, какого рода продукцию вы поставляете для промышленных
предприятий?
- Мы делим генераторы профессионального назначения на две группы. Первая
- стандартные агрегаты мощностью от 510 до 860 кВа, которые отличаются
надежностью и достаточно низкой ценой. Вторая группа - персональные
решения: агрегаты от 860 кВа до 2,8 МВа, имеющие конфигурацию,
разработанную под конкретный проект.
Когда мы говорим о первой группе, мы имеем ввиду генераторы, которые
производятся серийно и могут поставляться конечному покупателю в очень
короткие сроки. Если же говорим о второй группе, то сроки изготовления -
от 4-х месяцев и более.
Обычно малое или среднее российское предприятие, имея основной источник
питания от общей сети, использует наши станции в качестве резервных
источников тока. Для таких компаний не требуется каких-то специальных
решений. И низкая цена стандартных конструкций дает нам определенные
преимущества на рынке.
- Низкая цена в сравнении с чем?
- И в сравнении с нашими предыдущими электростанциями, и в сравнении с
продуктами крупных игроков, предлагающих технику такого стандарта. Это,
в основном компании, AF Willson и SDMO. Наша цена ниже примерно на 15%
при одинаковом качестве.
- У нас существует стереотип о немецком качестве. А что такое
итальянское качество?
- Немецкое качество… Это старый стереотип, который имел право на
существование, но сейчас именно в плане новых технологий он не работает.
Как правило, первые места сейчас делят производственные компании из
Франции, Германии, Америки, Италии, других стран, но выделять какие-либо
особо я бы не стал.
- С какой целью обычно используют ваши генераторы на производстве?
- Для производства важно, чтобы резервная станция гарантированно
заработала при аварийном отключении и могла его обеспечить
электроэнергией максимально долго при минимальных затратах. Таким
требованиям наши станции удовлетворяют идеально.
Именно поэтому мы прогнозируем рост продаж нашей техники в следующем
году - тем более, что в феврале выйдет новая серия генераторов. Мы
планируем увеличение продаж примерно на 25-28% относительно того, что
было в первом квартале 2008-го года.
- Вы сравниваете с докризисным годом…
- Это вызвано тем, что многие предприятия, планировавшие в 2008 году
закупать подобного рода станции, не смогли их приобрести в связи с
кризисом. При этом необходимость в агрегатах сохранилась, как и возникли
определенные финансовые возможности. Также я должен сказать, что в своих
генераторах мы используем моторы ведущих производителей - скажем, того
же MTU.
Еще один немаловажный момент - сроки поставки. Никто не хочет в наше
время замораживать деньги в предоплате на полгода. Когда клиенты берут
стандартные агрегаты у нас, срок их изготовления составляет примерно 4
недели. В этом существенная разница.
Пока мы ведем с клиентами работу по ознакомлению с новой серией и видим
достаточно позитивные реакции.
- Что можно сказать о сервисе?
- Сервис обеспечивается через наших дистрибьюторов, а в качестве гаранта
обслуживания можно рассматривать наше представительство. Немаловажно,
что рынок насыщен инженерами, способными обеспечивать ремонт техники.
Сейчас мы покрываем практически всю европейскую часть Российской
Федерации. Начиная от Юга России до Ленинградской области на севере и до
Урала на востоке. Мы готовы серьезно расширяться в сторону востока
буквально с января, планируем поездки в Екатеринбург, Новосибирск как в
ключевые города. Мы хотели бы, чтобы там у нас были новые дистрибьюторы
и региональные склады готовой продукции и запчастей; для Урала и
центральной части Сибири соответственно.
- В основном мы говорили о малых и средних производственных
предприятиях. А крупные?
- Они, как правило, приобретают очень мощные комплексы, состоящие из
нескольких стандартных станций, от 3 МВт и выше. У нас максимальная
станция - 2,8 МВт в стандартной комплектации, при необходимости мы
предоставляем клиенту несколько таких станций, работающих параллельно.
Но когда речь идет о таких мощностях, клиент запрашивает дополнительные
функции, которые не входят в стандартный пакет. Это может быть
использование разных топливных смесей, способность работать в параллели
с сетью, воспринимая обратную нагрузку для того, чтобы настроить мотор
на определенный расход и производство электроэнергии.
- Вы все это можете предоставить?
- Конечно. Сейчас наша работа по подобным проектам проводится по тендеру
«Олимпстроя» в Сочи. В настоящее время находится практически в конечной
стадии обсуждения проект по поставке агрегатов на 18 МВт мощности.
- Какие предприятия в основном используют ваши генераторы в России?
- В первую очередь, работающие в металлургии и автомобилестроении.
Вторая основная группа клиентов- это газо- и нефтедобывающие
предприятия. Как правило, подобные станции используются при открытии
новых точек бурения. Ну, и примерно 20% - другие сферы деятельности.
- Когда открылось ваше представительство в России? Какова динамика
роста?
- Мы открылись в мае 2008 года, но де-факто начали работать с октября.
Конец 2008 года был для нас достаточно хорошим. Планы, которые были
намечены, нашли отражение в конкретных цифрах. К сожалению, и на нас
кризис сказался достаточно сильно: первая половина 2009 года была очень
непростой. Ситуация существенно изменилась с сентября и следующие три
месяца у нас - относительно нормальные цифры, подтверждающие, что
тенденция роста есть.
Для нас очень хороший показатель, что в плане количества единиц
проданной техники наши основные клиенты - это негосударственные
компании. То есть, мы не зависим от бюджетных денег, что говорит о
высокой степени безопасности нашего бизнеса. Понятно, даже один
государственный заказ может дать очень хороший толчок любому
предприятию, но разработка любого подобного проекта идет достаточно
долго и мучительно. А мы все-таки предпочитаем ориентироваться на мелкие
и средние предприятия, которые самостоятельно принимают решения.
- Как обстоят у вас дела в регионах?
- Региональный спрос очень отличается по номенклатуре. На юге, за
исключением Сочи, особенно востребованы портативные станции до 65 вВа.
От центра до Урала и на север спрос, в основном, на станции средней
мощности от 220 до 810 кВа, что объясняется значительной концентрацией
промышленных предприятий.
- В каких режимах могут работать ваши генераторы?
- Если брать станцию в закрытом кожухе, с применением нормальной
солярки, температура может опускаться до минус 22 градусов. А в
исполнении контейнерного типа - хоть на Северном полюсе.
- Рассматривали ли вы возможные предложения от российских компаний о
совместном производстве?
- Да, мы собирались открыть в России собственное или совместное
производство, но в связи с кризисом этот вопрос передвигается на 2011
год. В принципе, почему бы не сделать подобное производство на базе
существующего предприятия, которое будет иметь конкретный опыт работы с
генераторами, тем более, что переобучить персонал несложно.
- У вас представительство в Москве, но вы собираетесь открывать
собственные филиалы в регионах?
- Мы изучаем возможность открыть филиал в Екатеринбурге, не только
коммерческого характера, но и как склад готовой продукции и запчастей.
Чтобы обслуживать Урал и часть Сибири. Если все пойдет по нашим планам,
в мае следующего года он будет открываться.
- Запасные части можно заказывать только в Италии или есть возможность
их приобретения в России?
- Запчасти для наших станций делятся на две группы. Первые идут на
обслуживание и ремонт моторных групп. Поскольку мы используем моторы
известных международных брендов - MTU, Honda, Volvo+, их можно покупать
в филиалах и представительствах этих компаний в России. Можно прямо у
нас, по цене это одинаково.
Если же речь идет об электронных компонентах, скорее всего только мы
сможем предоставить нормальные запчасти, дающие гарантии нормальной
работы при обслуживании станции. А электрические компоненты можно
опять-таки покупать у известных мировых и российских брендов без
каких-либо проблем.
- Есть ли какие-то дополнительные плюсы работы именно с итальянцами?
- На мой взгляд, есть. Если вернуться к вопросу стереотипов по поводу
немецкого качества… Итальянские предприниматели всегда воспринимались,
как люди предприимчивые, с оригинальными решениями, высоким качеством и
умеренными ценами. В текущие времена, когда все бизнесмены понимают, что
надо экономить, но не за счет качества, у нас появляется достаточно
хорошее преимущество.
- То есть вы более гибкие в производстве и беретесь за более
нестандартные решения, при этом относительно недорого?
- Поскольку Pramac планирует существенный рост заказов в следующем году,
мы даже перевели свое производство портативных электростанций из
головного завода в Италии на наше предприятие во Франции, где расширили
производственные помещения. А площади, которые остались в Италии,
полностью уходят на усиление производства крупных станций. Все эти
мощности имеют гибкий характер. То есть, клиент обозначает свои
потребности, мы быстро и оперативно предлагаем инженерные решения.
- Работа над инженерным решением - значительная часть любого проекта. Вы
берете деньги за работу над проектными расчетами?
- Поскольку мы на этом рынке достаточно давно, у нас накоплен достаточно
большой опыт подготовки агрегатов для самых различных отраслей
промышленности. Решения, которые требуют клиенты из одной и той же
отрасли производства, не сильно отличаются. Так что, как правило, мы
имеем на 80% готовые решения, которые немного переделываем под
конкретных клиентов. Это снижает себестоимость работ и сроки. То есть,
как правило, денег за эту работу мы не берем.
Мы стараемся эти проблемы не перекладывать на плечи наших покупателей.
Почти все наши европейские конкуренты гораздо чаще делают это. Потому
что, в основном, ориентируются на европейский рынок и не очень хотят
подстраиваться под российскую действительность. В этом плане мы и наши
французские коллеги - более гибкие. Любая экстраординарная ситуация
(как, например, текущий кризис) требует гибкости. Кто успевает гибко
реагировать, тот и захватывает рынок на данной территории.
- Попробовав один раз генераторы Pramac, к вам обращаются второй раз,
третий?
- Пока у нас в России (может быть, это чистая случайность, может быть,
наоборот) уровень поломок и проблем - намного ниже, чем в других
странах. Поэтому клиенты, которые попробовали нашу продукцию один раз,
всегда заказывают еще. И что для нас более важно: если у наших клиентов
были агрегаты наших конкурентов, и они имели возможность сравнения, то
как правило, потом они идут к нам.
- Что вы собираетесь делать в ближайшее время?
- Нам надо будет расширить свой персонал, собираемся коренным образом
менять ситуацию уже в первом квартале следующего года. Сейчас бывают
моменты, когда мы просто не успеваем отвечать на запросы клиентов.
- А как обычно узнают о вас в России?
- В основном, от человека - к человеку. Мы не тратились вообще на
рекламу. Ни в каких СМИ ее не давали. Наши дистрибьюторы, независимо от
нас, заказали маркетинговые исследования, которые показали, что за год
узнаваемость бренда Pramac на российском рынке выросла в восемь раз. Для
меня это - самый положительный признак.
