«АЙПИНЭТ»: лидер, работающий с лидерами

Один из признанных лидеров спутниковой связи в России — ЗАО «АЙПИНЭТ» (IPNet) — демонстрирует завидные темпы роста своего бизнеса, заметно опережающие цифры прироста самого рынка этих услуг. При этом компания внедряет самые передовые технологии, создавая в своей деятельности выгодный симбиоз российских и мировых «ноу-хау» не только с точки зрения единства космического и коммуникационного оборудования, но и с позиций ведения национального бизнеса глобального масштаба. Об особенностях работы компании «Промышленному еженедельнику» рассказывает Мурад Софизаде — генеральный директор ЗАО «АЙПИНЭТ».

— Мурад Рафаэльевич, представьте нашим читателям компанию «АЙПИНЭТ»…
— История нашей компании начинается с декабря 2000 года (в прошлом году в декабре мы отмечали свое семилетие с сотрудниками компании в Египте в отеле Renaissance Golden View Beach Resort Sharm El Sheikh). После регистрации компании мы почти три года строили свою технологическую площадку на территории МГУ в районе Воробьевых гор (это самое удобное в Москве место с точки зрения спутниковой связи, так как расположено на высоте), а с 2003 года, запустив эту площадку, начали работать на рынке. Сейчас «АЙПИНЭТ» — один из ведущих национальных операторов спутниковой связи. В компании работает около 80 человек. Мы растем чуть быстрее рынка: если за прошлый год рынок услуг спутниковой связи вырос в России где-то на 50-60%, то объемы «АЙПИНЭТ» выросли на 80% за год. В этом году мы также планируем сопоставимый по объемам рост. За первое полугодие мы выросли на 53%, что немножко меньше, чем в прошлом году, но я думаю, что второе полугодие может ускорить темпы. Мы планируем выйти ориентировочно на 80-90% в этом году. А сам российский рынок вырастет больше, чем на 50%.

— С чем вы связываете столь масштабный рост рынка в России?
— Когда мы начинали работать, рынок был очень узкий, можно даже сказать, что рынка практически не было. Дело в том, что у нас очень жесткая специфика работы — разрешительные процедуры, все лицензионно (мы на каждый регион получаем по нескольку лицензий). Каждый терминал лицензируется отдельно, для чего необходимо согласовать немалое количество документов. Так вот, с точки зрения регистрации, получения лицензий и разрешительных документов 4-5 лет назад все было намного дороже и сложнее. А в 2004 году была введена облегченная процедура регистрации станций. Государство фактически разделило: для станций, которые работают с российскими спутниками, ввели облегченную и более дешевую процедуру, а для терминалов, работающих с бортами иностранными, все оставили по-старому. То есть, для российских станций эти суммы были в 10 раз уменьшены, подкорректировали и сроки оформления. В итоге рынок начал резко расти, и мы стали расти вместе с рынком, поскольку работали и работаем на ресурсах российского спутника, и эти перемены оказались нам, как говорится, на руку. В целом рынок, как я уже сказал, вырос в прошлом году процентов на 50% как минимум. В количественном отношении — более, чем в 3,5 раза.
Но если говорить о росте рынка, то, конечно же, он объясняется не только изменениями условий ведения бизнеса. Одна из основных причин роста — увеличение объемов государственных инвестиций в программы, которые подразумевают использование спутниковой связи. То есть, высокий спрос на корпоративном рынке «подгоняется» государственными программами — начиная с Интернет-школы и заканчивая обеспечением «Почты России» и казначейства. Инвестиции в инфраструктуру приходят на рынок услуг спутниковой связи, которая в силу целого ряда причин имеет в большинстве районов России серьезные преимущества перед наземной связью. Если же говорить о федеральных проектах с необходимостью большого покрытия страны, то здесь без спутника просто не обойтись. Кроме того, можно сказать и о широком корпоративном рынке. Очевидно, что обычным рядовым корпоративным пользователям нужна связь везде и по одинаковой цене. И получается, что это единственная возможность получить одинаковые цены и одинаково стабильное качество услуг в любой точки России. В общем, рост спроса очевиден, мы это ощущаем. Более того, мы как операторы ощущаем, что рынку не хватает отечественного спутникового ресурса.
Кстати, такие же процессы — может быть, с меньшей интенсивностью — наблюдаются и на глобальном рынке спутниковой связи, который приростает как минимум на 20% в год.

— А почему вы выбрали именно российский спутник? Только из экономии?
— Не только. Мы работаем на российском спутнике «Ямал-201», расположенный на 90 градусе в.д.. Для нашей компании это выгоднее, так как мы ориентированы на массовый корпоративный рынок. У нас устанавливается большое количество терминалов, и нашим клиентам выгодно платить меньше. Если бы у нас было несколько крупных клиентов, у которых мало станций, но очень большой трафик на станцию, то это диктовало бы другую маркетинговую стратегию. Для нас же путь «дорогих» станций закрыт, потому что когда мы обслуживаем, например, ряд компаний розничной торговли — маленькие магазины, маленькие аптеки, то им платить по $3 тыс. только в виде налога — не выгодно, наш массовый клиент не готов брать эти расходы на себя.

— Вы сказали про компанию «АЙПИНЭТ» — «национальный оператор спутниковой связи». Что стоит за этим понятием?
— Прежде всего, это говорит о том, что мы работаем практически во всех 85 регионах, и у нас все необходимые лицензии для предоставления там услуг спутниковой связи. Мы своими услугами спутниковой связи покрываем фактически все регионы страны, временным исключением для нас остаются Камчатка, Чукотка, некоторые самые северные районы Мурманской и Архангельской областей и крайнего Севера. Но в скором времени мы будем покрывать абсолютно всю территорию страны. Дело в том, что сейчас у нас пока только один спутник, а в очень скором времени будут еще спутники, и мы не только сможем географически охватывать в том числе все окраинные районы страны, но и существенно повысить надежность предоставляемых услуг, дублировать собственные каналы связи.

— То есть, вы расширяете свою техническую базу?
— Да, и весьма активно. Мы начинаем строить новую технологическую площадку, рассчитанную на 4 хаба (телепорта), тогда как сейчас у нас работает один хаб. Каждый из этих телепортов будет направлен на один из новых спутников, которые появятся в российской орбитальной группировке в самом скором времени. Один спутник АМ-33 уже пополнил российскую группировку, еще несколько спутников планируется запустить в этом и в следующем годах. То есть, в итоге у нас в компании будет развернуто пять комплексов спутниковой связи. И это сделает предоставление нами услуг абсолютно надежным.

— В каком смысле?
— При всей надежности, которой обладает наша связь, никто не может поручиться, например, за метеориты и кометы — куда они полетят завтра, никто не может предположить точно. Поэтому всегда есть определенные страховые риски, что спутник может не доработать свой полезный ресурс (а это, как правило, 12-15 лет), стать жертвой метеорита, который вдруг попадет в него и отломает солнечные батареи…

— У вас были такие ЧП?
— У нас таких ЧП не было, но мы все равно стремимся к тому, чтобы исключить даже тысячные доли риска. И с вводом в строй дополнительных телепортов, настроенных на другие спутники, мы достигнем максимальной диверсификации рисков для нас и для наших клиентов. Поэтому мы вкладываем в создание новой площадки достаточно серьезные средства, чтобы не только фактически в пять раз увеличить потенциальную емкость нашего бизнеса, но и во много раз повысить его надежность.

— Инвестиции действительно большие? Это собственные или привлеченные средства?
— Немаленькие. Но надо понимать, что это достаточно долгосрочные инвестиции. Средства — частично собственные, частично заемные. Мы используем оборудование нескольких производителей, которые являются мировыми лидерами в своем классе, достаточно назвать холдинг GD SATCOM Technologies, который объединил компании Andrew и Prodelin, и еще одного мирового лидера — американскую компанию Hughes. То есть, это не дешевое оборудование, а как раз наоборот. Каждый телепорт обходится в $2-3 млн, включая накладные расходы, т.е. всего мы планируем инвестировать $8-12 млн. Но мы считаем для себя очень важным ставить самое современное оборудование. Например, мы первыми в России и одними из первых в мире ставим у себя хаб новейшего поколения, который называется Hughes HX. Одно из основных его преимуществ в том, что он дает возможность быть вовлеченным в систему наземным станциям общаться между собой, не задействуя в процессе этого общения (или обмена информацией, чтобы точнее называть) центральную станцию. Это некоторым образом техническая революция в спутниковой связи. Мы намерены запустить новый хаб до конца этого года.

— Интересно… Значит, «АЙПИНЭТ» старается работать с ведущими поставщиками?
— Да, это наш принцип — работать с лидерами. Это не дешево, но в итоге всегда себя оправдывает. Именно у лидеров есть возможность развивать, внедрять и апробировать новейшие технологии, у них есть деньги и желание инвестировать, улучшать. Тем более, когда компания эта не просто лидер, а контролирует больше половины глобального рынка (как, например, Hughes), ты понимаешь: каждая технология до того, как придти к нам, апробируется на сотнях тысяч потребителей во всем мире.

— Кто является вашими основными клиентами?
— 90% бизнеса ЗАО «АЙПИНЭТ» — это корпоративные пользователи, остальные 10% — частные лица, которые в качестве клиентов появились у нас совсем недавно, это связано с ростом доходов и с развитием загородной жизни в своих домах. Пока — всего 10%, потому что все-таки дорого и острой потребности в качественной связи пока нет. Этот сегмент, безусловно, развивается, но нам еще очень и очень далеко до показателей, например, США.
Что касается корпоративного сегмента, то в основном мы работаем с несколькими группами потребителей. Розничные торговые сети — это у нас самый крупный на сегодня сегмент (где-то 30-40%). На втором месте — финансовые структуры, банки, страховые компании. Из индустрии (она у нас — третий по объемам сегмент) это — энергетика, промышленные компании, нефтегазовые компании. Кроме этого я бы еще отметил государственный сегмент: порядка одной четверти проектов у нас связаны с выполнением государственных заказов.

— У промышленности, на ваш взгляд, есть потенциалы для роста?
— Безусловно. Потенциал очень большой, особенно в области энергетики у нас очень серьезные подвижки. Потому что с реформированием РАО ЕЭС и принятием определенных регламентов (например, по потерям в сетях) нужна массовая установка счетчиков. Сначала на корпоративных пользователей, потом в домах, а потом и внутри самих компаний, чтобы понимать, где именно теряется и по чьей вине. А потери у нас, сами знаете, очень большие. Необходимо везде ставить счетчики — достаточно простые, они просто контролируют проход электроэнергии. Но этим счетчикам нужны надежные каналы связи, например, с центральным сервером, чтобы сервер мог считать и анализировать, где именно происходит потеря. Значит, нужен информационный канал, надежный и недорогой по цене. Там же очень маленький объем информации передается, но он должен передаваться постоянно. И именно такой канал — или, вернее, такие каналы — «АЙПИНЭТ» может предоставить в любой точке страны.
Также значительный задел на будущее у нас есть в металлургии — с компаниями, занятыми сбором лома и имеющими определенные разветвленные структуры и предприятия в разных регионах. Также высокие перспективы в области металлосервиса. Например, компании «ИНПРОМ» (это наш клиент) нужно сохранять в единой сети несколько объектов, несколько металлосервисных центров, завязанных на общий склад и на крупных поставщиков с возможностью оперативно получать заказанный металл, оперативно планировать издержки и поставки, которые нужны для жизнедеятельности компаний.

— А что вы можете сказать о нефтегазовом секторе и других «клиентских» направлениях?
— Я вижу очень серьезные перспективы в развитии услуг спутниковой связи для нужд нефтегазовой отрасли. И мы с компаниями отрасли уже сейчас активно работаем. Например, крупными клиентами для нас являются компании «Телекомнефтепродукт» (часть холдинга «Транснефть»). Для нескольких компаний мы обеспечиваем связью их сети АЗС — ТНК-ВP, например, и другие. Здесь, кстати, потенциал роста очень большой. Ведь, например, в Западной Европе и в США 93% всех АЗС работают через спутниковую связь. Кстати, у BP — самый крупный контракт на связь именно с компанией Hughes, которая обеспечивает сеть из более 20 тыс. заправок по всему миру.
Если говорить о торговле, то мы сейчас обслуживаем 22 сети из первой сотни российских ритейлерских сетей, и их количество постепенно растет. Мы видим спрос, многие розничные сети еще только растут — обувные сети, парфюмерные сети. Они открывают новый магазин в каком-то регионе, у них одинаковые стандарты, одинаковые приложения, одинаковые типы касс, все одинаковое — это уменьшает издержки. И, соответственно, они хотят получить адекватные каналы связи, чтобы все работало точно так же, как работает в их магазинах в другом регионе. И если связь их устраивает, они с нами работают. «Первой ласточкой» в области сетевого ритейла у нас были два магазина «Копейка». Сейчас мы обслуживаем уже более 250 магазинов этой сети. Очень хорошо у нас складываются отношения с сетевыми банками и страховыми компаниями, среди наших клиентов — «Москомприватбанк», «Ренессанс Капитал», «Система», страховая компания Zurich Retail и другие.

— Что вы можете сказать о ценах на ваши услуги?
— Ответ очень простой: мы ориентируемся на рынок. Я бы не сказал, что наша связь дороже или дешевле, чем предложения конкурентов – как по спутниковой связи, так и других «коллег по цеху». Наверняка в пределах Садового кольца в Москве можно найти альтернативные нашим услуги, и они будут дешевле. Поэтому я даже не рекомендую приглашать нас, когда речь идет о центре столицы или центрах других крупных городов. Но если говорить о бизнесе, который развивается в нескольких регионах, то вступают в действия наши серьезные преимущества: универсальность, доступность и возможность покрыть все регионы. А с развитием наших четырех телепортов мы все регионы будем покрывать двукратно и трехкратно, дублируя и страхуя каналы связи.

— И все-таки: сколько ваши услуги могут стоить предприятию?
— Если привести конкретный пример по стоимости, то в среднем у нас несколько категорий сложности монтажа. Сумма, которую компания платит за инсталляцию (это единовременный платеж), составляет от 10 тыс. руб. до 30 тыс. руб. А что касается услуг связи, то в зависимости от скорости передачи и объема трафика — от 1 тыс. руб. в месяц до 75 тыс. руб. У нас есть клиенты, которые до 100 тыс. руб. в месяц платят. А есть точки (например, аптеки), которые платят ежемесячно по 1-2 тыс. руб., у них трафик небольшой, но есть потребность в надежной качественной связи. Некоторые клиенты платят и того меньше — по 500 руб. в месяц, потому что наш канал для них — резервный, а не основной.

СПРАВКА
ЗАО «АЙПИНЭТ» — федеральный оператор спутниковой связи VSAT в России, сертифицированный провайдер и системный интегратор решений компании Hughes Network Systems (HNS) — мирового лидера в разработке спутниковых технологий и крупнейшего поставщика сетей VSAT. Компания основана в 2000 году, предоставляет мультисервисные услуги связи на базе собственной Центральной станции спутниковой связи, расположенной в Москве. Объем реализации за 2006 год составил 100 млн. руб., за 2007 год — 180 млн. руб. Услуги в области телекоммуникаций составляют 64,8% бизнеса компании, поставка оборудования и ПО — 22,4%, прочие виды деятельности в сфере ИКТ — 12,8%. Компания «АЙПИНЭТ» имеет возможность предоставлять услуги в большинстве регионов России, странах СНГ, Европы, Ближнего Востока, Средней Азии и Северной Африки.